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[+2]    #1 19/07/2019 22h21

Modérateur
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Bonsoir,

Je place ce post ici par défaut mais il aurait sa place dans de nombreuses files traitant de la grande distribution ou bien fabricants de PGC voir même dans la file situation économique tant ces 2 secteurs réunis pèsent fortement dans l’économie française.

Tout ceux qui s’intéressent donc un tant soit peu au sujet des PGC dans son ensemble devrait prendre sur leur temps pour consulter ce qui suit.

Donc rien de bien nouveau mais il y a actuellement une commission d’enquête à l’Assemblée Nationale sur la situation et les pratiques de la grande distribution et de leurs groupements dans leurs relations commerciales avec les fournisseurs.

Les députés créent une commission d’enquête sur la grande distribution | LCP Assemblée nationale

Juste que là rien de bien croustillant mais les auditions qui sont en cours depuis maintenant plus d’un mois sont très instructives pour ceux qui souhaitent en savoir un peu plus. La sagacité des députés en est même assez étonnante en espérant qu’il en ressortira réellement quelque chose car aujourd’hui la guerre des prix qui s’est engagée depuis près de 5 ans est complètement destructrice pour tout un partie du tissu économique français.

Commissions - Grande distribution (CE) - Vidéos de l’Assemblée nationale

C’est assez long à chaque fois je vous l’accorde mais en écouter au moins une côté industriel et une côté distributeur permet déjà d’appréhender les problématiques soulevées même si les meilleures parties sont à huis-clos.

Je vous conseille particulièrement les interventions de l’Ilec/Ania, la FCD, Envergure, Horizon, Intermarché, CWT, Galec, Carrefour avec Bompard, Eurelec et la semaine à venir il y aura celle de Michel-Edouard Leclerc et Amazon.

Mots-clés : fournisseur, grande distribution, relation


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[+1]    #2 20/07/2019 01h03

Banni
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Ledep a écrit :

aujourd’hui la guerre des prix qui s’est engagée depuis près de 5 ans est complètement destructrice pour tout un partie du tissu économique français.

En 2007, il n’arrêtait pas d’être répété qu’il fallait encourager la concurrence afin de faire baisser les prix pour les consommateurs. Je m’en souviens parfaitement, et c’était en boucle: L’objectif CLAIR était la baisse des prix. Et la concurrence, acharnée si possible, était le moyen d’y arriver. C’était tout le contexte de la réforme de la loi Galland à l’époque.

Une rapide recherche de ce qui se disait à ce moment là me fait par exemple tomber sur ceci:

[url=http://www.journaldunet.com/management/marketing-commercial/actualite/07/reforme-loi-galland/3.shtml a écrit :

JDN / Reforme loi Galland[/url]]Le 31 octobre 2007 a été présenté au conseil des ministres le nouveau projet de loi pour le développement de la concurrence au service des consommateurs. Son but : relancer la consommation et développer le pouvoir d’achat.
[..]
Les prix moins élevés devraient alors dynamiser la consommation, donc accroître le chiffre d’affaires des distributeurs qui vont acheter davantage aux fournisseurs et, par effet d’échelle, faire encore baisser les prix d’achat donc les prix de revente au consommateur

C’était également la bonne vieille époque où il fallait faire baisser le prix des carburants. Pas en baissant les taxes appliquées dessus, pensez-vous ! mais en augmentant la concurrence entre les stations service en affichant les prix sur un site internet créé par le gouvernement lui-même. C’est sûr que continuer de taxer au maximum, mais chercher à compresser autant que faire se peut la marge des distributeurs, parait totalement sensé. Et que ce soit le gouvernement qui s’en charge, avec vos impôts (et ceux des stations services wink ), l’est sans doute encore davantage.

[url=https://www.prix-carburants.gouv.fr/rubrique/faq/ a écrit :

https://www.prix-carburants.gouv.fr/rubrique/faq/[/url]]Un arrêté ministériel en date du 12 décembre 2006 (voir le texte sur Légifrance) modifié par un arrêté en date du 7 avril 2009 (voir le texte sur Légifrance) rend obligatoire la déclaration des prix pratiqués pour tout gérant de point de vente de carburants

Tout ca, c’est comme les banques centrales et d’autres choses (ca bouclera éventuellement aussi la boucle sur la file au sujet d’Amazon), il faut payer des gens pour "faire quelque chose" qui vont manipuler ou influencer dans un sens, jusqu’à que ca ne se mette à poser encore bien plus de problèmes que si rien n’avait été fait, et à ce moment là, ces "sauveurs" pourront faire quelque chose pour causer encore davantage de problèmes dans l’autre sens, et ainsi de suite. Au bout du compte, ils pourront se féliciter de tous les problèmes qu’ils résolvent (en passant sous silence, voire en ne réalisant pas que ce sont à chaque fois eux-même qui les ont créés), et expliquer à quel point ils sont nécessaires et heureusement qu’ils sont là. Mon dieu, mais qu’est-ce que ca aurait été sans eux (ce qui est d’ailleurs généralement une extrêmement bonne blague, en fait wink ).

Pour rappel, le contexte de 2007 était que la loi Galland avait fait monter indûment les prix…

Disclosure: Ca reste une vision, qui s’avère être la mienne, ca ne veut pas dire qu’elle est forcément correcte ou toujours correcte. Mais j’ai effectivement tendance à penser que le libéralisme fonctionne mieux.

Dernière modification par Mevo (20/07/2019 01h07)

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[+1]    #3 22/07/2019 09h55

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Bonjour,

En fait le problème en tant que tel n’est pas la concurrence mais le fait que les distributeurs ne respectent pas la loi en vendant sous le seuil de revente à perte (ex frappant du Nutella à -70% chez Intermarché) et ensuite c’est la course à l’échalote puis l’escalade vers les fournisseurs. Vous avez raison, internet à largement accentué cela et surtout grâce (à cause) aux drives des magasins. L’effet néfaste n’est pas la concurrence mais bien la violation des lois et le cercle vicieux qui en découle. Et en l’occurrence quand on se parle de concurrence on parle aujourd’hui d’un marché à 4 acteurs dans la distribution.

A cela il faut rajouter des pratiques douteuses, une disproportion entre les avantages acquis et les services réellement rendus (+ les centrales internationales), des pénalités logistiques également disproportionnées faisant dorénavant ce qu’on appelle le 6 net, il faut savoir qu’aujourd’hui la marge des distributeurs se fait quasiment sur ce seul poste.

Un fournisseur aujourd’hui ne peut pas dire non, certains ont osé comme Coca avec Leclerc l’année dernière mais leur retour a dû se faire à prix d’or. Dire non c’est s’exposer à une perte de plus de 20% et voir même plus avec les centrales internationales. L’année dernière avec Agecore c’est tous ou rien, si un pays n’avait pas signé, les autres pays étaient bloqués.

"Demander" (j’ai certes noté les guillemets), ils peuvent bien demander tout ce qu’ils veulent, c’est pas pour cela qu’il faut accepter. Quant à se servir, à moins que ca n’ait été prévu (et donc que ca n’aurait pas dû être accepté en amont, même si c’est sans doute plus facile à dire qu’à faire), ca s’appelle du vol.

C’est bien cela, les distributeurs se servent via des déductions.

Pour le cas présent de Leclerc, il s’agit de l’obligation de négocier à Bruxelles auprès de la centrale internationale et pas que. L’histoire se répète pour Leclerc, avec une autre procédure intentée l’année dernière, qui avait imposé une "taxe Lidl" de 10% auprès des fournisseurs pour avoir accepter de vendre à Lidl…

Encore une fois je vous engage à écouter ces auditions notamment celles de l’ILEC-ANIA et celle d’un distributeur, c’est éclairant pour ceux qui ne connaissent pas.

ils ne peuvent pas s’entendre sur les prix, ce serait illégal

Et pourtant c’est bien ce qui se passe sur les produits agricoles avec les contrats tripartites signés notamment dans le lait ou le porc.
un exemple parmi tant d’autres Contrats tripartites : une bonne idée… au…

Si leur problème est les centrales d’achat trop puissantes, ils peuvent répondre par une centrale de vente tout aussi puissante.

Et bien non, on appellerait cela entente verticale, cartel etc, ce que les distributeurs ont le droit de faire, les fournisseurs n’ont pas le droit. Les distributeurs en 5 ans se sont tous mariés et démariés les uns avec les autres.


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[+1]    #4 22/07/2019 14h43

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@ Mevo : n’étant pas né avant la loi Royer, même s’il est sûr que restreignant les créations de surface de vente elle a donc valorisé les fonds, je parlai bien de la loi Galland qui en bloquant le prix au seuil de revente à perte a donc fait gonflé artificiellement les marges finales des distributeurs de façon conséquente, ce qui leur a donné l’idée (et les fonds) de travailler leur immo commercial qui était totalement secondaire avant.

@Ledep : de mes souvenirs certes anciens sur les "fonctions entrepôt", je me rappelle de barèmes d’écarts faisant que seul Carrefour avait alors la capacité logistique d’avaler un tel volume, qui ne correspondait à pas grand chose en réalité, du moins en dehors de justifier d’une remise particulière sans réelle valeur ajoutée en contrepartie pour l’industriel.

@IH : pour justifier d’un accord commercial donnant une marge arrière, il faut une prestation préétablie par un contrat : autrefois on parlait animation de gamme, stop rayon, tête de gondole, allée centrale… un champ lexical qui a du être bien revu et nul doute, même si j’ai quitté ce milieu depuis longtemps, que ce nouveau magasin virtuel a du donné lieu à de nouvelles contreparties en vue d’un référencement. L’occasion peut être aussi de placer au drive de nouvelles références conditionnées différemment (autre grammage par exemple qu’en rayon)  pour rendre la comparaison moins transparente et évidente au consommateur.

Je confirme l’idée développée par Ledep que le mot "entente" n’a pas le même sens ni les mêmes conséquences juridiques selon  le côté fournisseur ou distributeur duquel on se trouve. Ayant déjà été auditionné sur un de mes  anciens métiers par l’autorité de la concurrence, j’avais été surpris de mesurer leur parfaite connaissance des schémas de relation et de la zone grise qui l’entoure.

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[+1]    #5 22/07/2019 18h39

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Bonsoir,

Tout d’abord, merci beaucoup pour ces échanges très intéressants.

J’ai travaillé chez un fournisseur des grands distributeurs au tout début de ma carrière. Non pas dans la fourniture de produits commerciaux, mais dans la fourniture d’équipement pour les magasin (sécurité). C’est diffèrent, je le conçois, mais si le produit est unique, qu’il permet de se différencier de la concurrence, donc d’être plus productif pour pour faire baisser son prix de vente des produits commerciaux, alors le reste importe peu.
Dans la même veine, chez la maison mère de Castorama, King Fisher, milieu des années 2000 (un peu plus tard dans ma carrière). Si le "business case" avait un ROI de plus de 3 mois, alors, aucune chance de signer un deal ! j’imagine alors comment cela devait se passer avec les fournisseurs de produits commerciaux …..

Ensuite, la centrale d’achat a une arme terrible. Elle paie à 30 jours, 60 jours, 90 jours (ce n’est peut être plus possible, je ne sais pas, à vérifier). Et ensuite, les virements se perdent, la centrale invente des pénalités de tout ordre. Un paiement peut prendre 12 mois, 18 mois etc … si la centrale veut vous mettre au pas. Et pendant ce temps, si le fournisseur ne livre pas, il est déférencé ou bien il met la clef sous la porte faute de trésorerie. Le rapport de force est évident, sauf pour les marques premium comme l’Oreal, Pernod-Ricard, Coca et quelques autres.

Pour terminer, on parle de marge à 1% dans la grande distribution. Je ne suis pas spécialiste, mais on parle de la marge du magasin (l’entité qui porte tous les risques, les coûts de personnel etc …), la marge de la centrale d’achat (ASSET light, peu de personnel) ou de l’ensemble de la chaine ?
Il ne me semble pas que Carrefour et les autres travaillent pour 1%. J’imagine donc qu’il y a de la marge de camouflée quelque part dans la structure. Me trompe je ?

A+
Zeb


Tout ce qui peut merder, va inévitablement merder.

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[+2]    #6 22/07/2019 18h57

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@GBL
[1] Non et oui elle ne cache pas puisqu’ils vendent à perte à de nombreuses reprises et qu’ils font face à un certain désamour du modèle français et peut-être que oui car il n’y a pas de transparence sur les centrales internationales. Pour l’argument des 1% et 20% c’est un argument classique des distributeurs sauf qu’on ne peut comparer un distributeur qui ne fait « que mettre » en place des produits en linéaires quand les fournisseurs vendent avant tout une marque et supportent les coûts de transformation. Le rapport est vraiment important, un magasin peut très vite peser une centaine de millions € ce qui est déjà la taille d’une très grosse PME ou petit industriel.
Ensuite la répartition des marges est faite ainsi et la base de chiffre d’affaires n’est pas la même.
La marge de la distribution se fait sur la masse et c’est bien là son rôle qui est de massifier.
Également il ne faut pas confondre les chiffres monde des industriels qui ne sont aucunement les chiffres France.
En extrapolant on a tout de même la question de la répartition de la chaine de valeur, ce que chacun essaye d’avoir.

[2] Là aussi argument classique des distributeurs, d’ailleurs je vous encourage à écouter l’audition de Bompard qui s’est fait tailler en pièces sur cet argument. On ne se parle pas de 1% on se parle de plus de15% de déflation depuis quelques années. La position de faiblesse se fait par le fait que le point de négociation en France représente autour de 20% du CA quand le CA du fournisseur représente pour les gros à peine 0.5% du CA du distributeur.

[3] Tout dépend ce que vous appelez petits industriels, quand on pense que près de 100 entreprises sont obligées d’être dans CWT (Carrefour internationale). Par nature le rapport de force est encore plus fort. Kabal a fort bien complété et explique en partie l’effet vicieux.

[4] C’est le bout de chaîne ou le début, c’est comme on veut, ils se font pressuriser et au risque de se faire « externaliser ».

[5] Ce sont sans doute les optimisations ou la moindre chasse au coûts, entre autres choses.

[6] C’est là qu’est le dilemme, on pourrait fixer des minimas mais encore une fois, l’externalisation se ferait avec le marché libre et surtout à l’étranger, on trouvera toujours moins cher avec potentiellement un niveau de qualité équivalent. Vos propositions sont toutes justes dans un sens.

@Mevo, je vous assure que c’est Coca qui a bien cédé, bien qu’aucune des 2 parties n’est fait part de cela. La cause en était le downsizing de ses produits sans changement de tarif, j’y reviendrai plus tard dans la spirale vicieuse. Ce n’était pas la 1ère fois que cela arrivait entre eux et les produits tout puissants cela n’existe plus (le seul produit qui fait encore le panier c’est à peine le babyfood dont principalement le lait), Coca et les sodas ont un profond désamour en ce moment et les consos ont dorénavant 5 lieux d’achat Vs 1.5 il y a moins de 10 ans. Savez-vous ce que Leclerc a fait ? Ils ont fait jouer le marché gris en faisant venir du Coca depuis le Viet Nam ! Donc non-seulement ils n’ont pas perdu mais ont pu également jouer sur leur communication de défense du consommateur et un peu de pub gratos.
Il y a eu Ricard aussi qui a été pris en otage de la sorte cette année.

Pour votre question Comment se fait-il que la grande distri arrive encore à avoir des produits et des fournisseurs avec des comportements pareils ? la réponse est simple, nous sommes en France et c’est le seul circuit de distribution remportant plus de 80% des ventes. Pour prendre un autre exemple, Carrefour est le leader du bio en France, ce ne sont pas les distributeurs spécialisés.
Pour le côté gestion de la pénurie c’est illégal, tout n’est pas limité comme du vin de tel ou tel étiquette. C’est de l’industriel les quantités sont « illimitées », même Ferrero qui a voulu joué de la pénurie mondiale de noisettes s’est pris les pieds dans le tapis. Et les exemples sont nombreux autour du chocolat, du café etc.
La maladie de tout accepter, c’est comme vous dire de faire un autre choix que de respirer. smile

@Serenitis, rien n’a changé et vous décrivez aussi fort bien le cercle vicieux

@carignan99
« Sur les gains de productivité » et bien non en fait pas complètement, les distributeurs ne savent pas vraiment bien faire, c’est pour cela qu’elles ont peur de CostCo, d’Amazon ou même d’Action. Il n’y a guère que Leclerc qui sait un peu faire, mais souvent au détriment de ses propres employés.
Pour la partie des rayons dit traditionnels, c’est une volonté des enseignes en plus d’avoir le coûts du personnel le plus important, une sorte de produits d’appel (c’est comme ça qu’ils ont vidés les commerces tradi), ensuite intervient la péréquation des marges avec les autres produits. Ce qui d’ailleurs pose un problème à l’agriculture française car il y a une recherche constante de produits à bas prix qui amène à répondre avec des produits de moindre qualité. Les rayons fruits et légumes d’aujourd’hui n’ont jamais été aussi cher mais avec de nombreux produits venant de Belgique, des Pays-bas et d’Espagne bien-sûr, plus d’autres contrées Sud-Américaine pour les pommes etc.
Vous avez également raison, la demande est en baisse et ce du fait de plusieurs facteurs donc la déconsommation.


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[+1]    #7 23/07/2019 23h32

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@Mevo

Sans vouloir vous vexer, vous me semblez à côté de la plaque…

Les adhérents Leclerc sont les seigneurs des temps modernes :
- ils ont des centaines de serfs qui travaillent pour eux dans leurs magasins en contrôlant tous les paramètres pour que les salaires restent bas.
- ils règnent sur leur territoire, leur zone commerciale en imposant les taxes, les horaires, les amendes aux " indépendants-metayers"
- ils imposent toutes leurs conditions aux fournisseurs en ayant le privilège si nécessaire de leur faire rendre gorge
- ils transmettent leurs magasins à leurs enfants

Sans oublier que beaucoup de politiques sont leurs obligés…

On parle pas des perdreaux de l’année, ils sont un paquet à faire partie des classements challenge sur les 500 fortunes de France…

Et que dire de la famille Mulliez avec Auchan, Decathlon, Leroy Merlin etc etc …

Non, les dés ont pipés…

Combien de Leclerc font faillite? Combien de leurs fournisseurs ont mis la clef sous la porte ?

Les uns et les autres ne combattent pas à armes égales…

Dernière modification par Pierrot31 (23/07/2019 23h39)

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[+4]    #8 24/07/2019 14h57

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Mevo, Mevo… No offence smile mais vous êtes à côté de la plaque en ne citant qu’un article sans contextualiser avec les autres législations qui entourent cela.
La législation qui s’applique dans le cadre des relations entre la grande distribution et les fournisseurs c’est principalement le code du commerce.
Le nouvel article du code civil que vous cité a été créé par l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016 qui porte sur la réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations.

En pratique et toujours selon la loi, l’ordonnance n’a pas abrogé la loi Hamon et donc ce sont les CGV qui ont une prééminence sur les CGA.

Deux cas de figure :
Les conditions d’achat complètent les conditions de vente:
- Si le fournisseur accepte les conditions d’achat, les conditions d’achat s’appliquent avec les CGV
- Si le fournisseur refuse les conditions d’achat et que le contrat est exécuté, ce sont les CGV communiquées qui sont applicables

Les conditions d’achat contredisent les conditions de vente:
- Si le fournisseur a accepté les conditions d’achat, les conditions d’achat sont les seules applicables
- Si le fournisseur refuse les conditions d’achat et que le contrat est exécuté, ce sont les CGV communiquées qui seules sont applicables.

Cependant, dans le cas le plus fréquent, c’est-à-dire, en cas de signature croisée des CGV et des CGA dans le cadre de la convention annuelle, sans plus de précision, ou d’envoi croisé sans signature de part, ni d’autre, les clauses contraires de ces documents s’annulent en vertu de l’application du droit commun (nouvel article 1119).

Selon l’Administration, les lettres de réserves adressées par un fournisseur en réponse aux contrats proposés par un distributeur apparaissent être l’un des éléments de la négociation commerciale.
L’absence de réponse du distributeur aux réserves de son fournisseur montre que la négociation n’est pas effective et que le fournisseur se trouve en position de soumission à des obligations susceptibles de créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties.

Un avis a été rendu dans ce sens (CEPC - avis n°15-10 relatif à une demande d’avis d’une entreprise sur l’obligation annuelle de signer les contrats cadres) concernant les lettre de réserve "l’envoi peut permettre de prouver l’existence d’un désaccord sur des aspects non essentiels du contrat. Toutefois, s’agissant de points mineurs, le contrat cadre s’applique mais aucune partie n’est légitime à appliquer son point de vue".

De même l’absence de réponse à une lettre de réserves peut être considérée comme valant acceptation (du fait de l’article 1120 sur le silence ne vaut pas acceptation sauf exception dans laquelle nous sommes car en matière commerciale, le silence gardé par l’une des parties peut être créateur d’obligation et ce, conformément à une jurisprudence constante).

Voilà le déroulé classique d’une négociation avec la GD d’un point de vue légal dirons-nous:

1) Envoi des CGV du fournisseur et de ses conditions tarifaires avant le 1er décembre n-1
2) Lettre de réserves adressée par le distributeur sur les CGV (il a 30 jours pour cela)
3) Réponse du fournisseur au distributeur (encore 30 jours max)
4) Réception par le fournisseur des CGA et la plupart du temps du contrat-cadre d’enseigne adressés par le distributeur (il se peut que seules les CGA soient adressées et que le contrat d’enseigne soit signé dans le box de négociation)
5) 3 cas:
         A)  Signature « sèche » du contrat d’enseigne
         B)  Envoi d’une lettre de réserves du Fournisseur sur les CGA et le contrat d’enseigne (contrat cadre ou convention unique / plan d’affaires annuel) concomitamment à la signature du contrat
Pour ces 2 hypothèses: Si pas de lettre de réserves avant la signature « sèche » du contrat d’enseigne ou d’avenant signé, alors envoi post signature d’une lettre de réserves par le fournisseur au distributeur
         C) Signature du contrat avec avenant fédérant les modifications acceptées par le Distributeur sur son contrat
6)  Dans le cas A et B 2 nouvelles hypothèses:
         - Le distributeur ne répond pas cela revient au point article 1120
         - Si le distributeur répond et conteste les réserves du fournisseur, alors répondre et tenter d’éviter la partie de ping-pong

On le voit tout cela est très séquencé et sans même parler de la partie RDV/négo/conditions/contreparties en tant que telle.

Mevo a écrit :

Vous vouliez surtout dire que la négociation part des prix de vente du fournisseur (qui font parti de ses CGV) ?

Oui dans le sens socle c’est que c’est le point de départ. Et le tarif est général, la discrimination est interdite sauf par canal de distribution.

Pour être également précis le tarif/prix en lui-même n’est pas négocié, ce sont les réductions autour qui sont négociées (la coopération commerciale), qu’elles soient sur facture (CPV - Conditions Particulières de Vente et donc inconditionnelles) ou en marges arrières alias RFA (Remise de Fin d’Année dont des acomptes mensuels sont imposés) qui elles sont conditionnelles (contreparties SMART).
Le distributeur ayant la charge d’apporter la preuve que la condition a bien été respectée, vous imaginez bien que ceux-ci "invitent" les fournisseurs à travailler plutôt avec des CPV sur facture.

Puis lorsqu’il y a "trop" de CPV/RFA (on a atteint à certains moments des 40-50-60% sur les conserves par exemple) et bien il est pratiqué des baisses techniques (aussi appelé folding ou purge ou vidange tarifaire). On baisse concomitamment le tarif brut et la coopération commerciale d’un montant quasi équivalent. "Je baisse mon tarif de 10% et je vous baisse en même temps votre CPV du même %". Bien-sûr les bases de calcul changeant il y a une neutralité financière qui fait que les taux ne sont pas équivalent.
Ex: tarif à 100 avec 20% de CPV donc prix final de 80. On baisse de 10pts le tarif qui passe à 90 et si on applique (20-10)% on tomberait sur 81 donc le distributeur ne s’y retrouverait pas, donc on recalcule le vrai taux (80/90)-1=11.1%. Quand avant le distributeur devait justifié de 20% il n’a plus que 11.11% à justifier (sauf si c’est sur facture).

Mevo a écrit :

Je parlais de la concurrence de manière générale (que ca a toujours fonctionné comme ca). Peut-être que les hausses passées étaient inférieures à l’inflation (avec toutes les difficultés liées à cette notion, surtout en l’espèce), et maintenant que l’inflation serait basse, ca donne des prix qui baissent. Réellement rien n’aurait changé, alors (dans le fond).

Non à nouveau car "avant" il y avait plus de 10 points de négociation et aucune alliance aux achats (ou faible type Opéra et Lucie). Les alliances oligopsonistiques ont vu le jour il y a 5 ans et ont été déconstruites cette année à nouveau tel que j’en parle dans le message 340.
L’inflation entre 2014 et 2019 est de 5.2% et la déflation pendant cette période dans les négociations est cumulée à 15%.

mevo a écrit :

J’ai tendance à penser que Leclerc a (…)

Oh que oui c’est leur ligne de communication "On défend votre pouvoir d’achat"

Site web Leclerc a écrit :

La défense du pouvoir d’achat : le combat majeur du Mouvement E.Leclerc

La devise d’Edouard Leclerc quand il crée les centres E.Leclerc en 1949 : Acheter le moins cher possible pour vendre le moins cher possible.

Le combat des Centres E.Leclerc a toujours été guidé par un même objectif : démocratiser la consommation en permettant au plus grand nombre d’accéder aux biens courants, mais aussi aux produits en circuits fermés : carburant, bijoux, voyages, parapharmacie, produits culturels…

La grande question, sommes-nous encore en 1949 ?

Il suffit de suivre MEL soit sur son blog ou LinkedIn qui est devenu son axe de communication principal et se rendre compte que cette personne passe plus de temps à faire de la politique pour son mouvement qu’autres choses.

Le consommateur est très souvent pris à partie contre les fournisseurs et notamment par Leclerc. Quel est l’intérêt de mettre en janvier/février des affichettes dans les linéaires vides pour dire que l’enseigne n’accepte pas le tarif du fournisseur et protège les intérêts du consommateur ? Ce qui est mis en avant lors de l’audition d’Eurelec par Cendra Motin à 01h42. La réponse derrière est d’ailleurs très drôle et fait prendre pour des benêts ses interlocuteurs.

Mevo a écrit :

Fournisseurs et GD sont-ils réellement incapables de s’entendre entre eux, comme des grands, en étant un minimum raisonnables de part et d’autre ? (je veux bien que oui, et certains messages vont dans ce sens, mais c’est tout à fait dommage dans ce cas)

Welcome to the real world !

Pas de soucis si vous ne répondez pas.

@serenitis

Je ne sais pas ce que vous appelez la "fonction entrepôt", en tout cas là aussi les temps ont bien changés et aussi les entrepôts logistiques sont de véritables "cathédrales" (dont d’ailleurs il faut participer à la corbeille de la mariée à chaque nouvelle ouverture !).

Les prises de commandes, c’est fini, tout est en EDI partout.
L’alotissement, le cross-docking, la GPA, le stock avancé et autres subtilités logistiques existent toujours et sont un des enjeux pour savoir qui va supporter la charge financière, a même titre qu’à l’époque le marchandage/rempotage.

La partie pénalités/litiges/déductions est devenue un gros poste budgétaire (et un des sujets des auditions) au point d’être devenu le 6 Net (soit 6ème niveau de réductions). Il y a des services entiers chez les distributeurs pour ponctionner tout ou rien et c’est en ce sens que les CGA sont faites. Lors des auditions il y a cet exemple où le distributeur a mis une pénalité de retard à un fournisseur alors que le camion était dans la file d’attente des autres camions, il y a des centaines d’exemples de ce type qui débouchent sur des pénalités abusives, comme le fait d’exiger 100% de qualité de service. ce point est d’autant plus criant que l’Europe entière fait face à une crise logistique et notamment un manque de camions (oui oui) et de chauffeurs (y compris d’Europe de l’est etc).

le plus dur était d’en sortir

C’est pour ça entre autres choses qu’après avoir travailler en grande distribution côté distributeur j’ai préféré allez côté industriel.


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[+7]    #9 28/07/2019 01h57

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Bonjour,
Un peu de lecture pour votre dimanche smile
Comme convenu avec certains que ça intéresse, je vais essayer de décrire les cercles vicieux dont je parlais.

Avant cela je pense qu’il faut évoquer un certain nombre de préalables, revenir sur le contexte légal qui a amené à la situation actuelle.

Nous sommes également dans un contexte particulier tel que nous l’avons évoqué partiellement avec Mevo sur les changements de paradigme.

De nombreuses disruptions se combinent en ce moment :


- La génération des millennials, n’a rien à voir avec les générations précédentes (baby-boomer, X et Y), leurs attentes sont bien différentes
- Un climat de dégagisme de tout ce qui a trait au passé
- Grande défiance des modèles actuels
- Fake-news et réseaux sociaux
- Digitalisation et importance de la data
- Sujets environnementaux (plastique etc)
- Recherche de nouveaux modes d’achats/consommation
- Baisse constante du budget alimentaire voir déconsommation
- Retour au naturel / bio / vegan / sans (sucre/sel/graisse/gluten/conservateurs/colorants/arômes/huile de palme etc)
- Éternelle contradiction entre qualité et prix, ce que les consommateurs disent vouloir et ce qu’ils font réellement
- Sur-information et extrême transparence via Yuka & co
- Food bashing et émissions à charge
- Volonté d’avoir plus de produits frais et/ou local/français
- Baisse de part de marché des hypermarchés et augmentations de la proximité
- Déflation
- Alliances aux achats + centrales internationales
- Crainte autour du e-commerce et des GAFA ou même d’Ali-Baba et autres plateformes de ce type

L’environnement légal autour de la distribution et par extension ensuite aux relations avec les fournisseurs.

Ces législations n’ont eu que 2 buts au fil du temps, maintenir le pouvoir d’achat des français et protéger le petit commerce

- 1958 Ouverture du 1er supermarché, concept du tout sous le même toit.
- 1960 Circulaire Fontanet => interdiction des pratiques commerciales restreignant la concurrence : Interdiction du refus de vente, des prix imposés et des pratiques discriminatoires telle qu’entrave à la concurrence.
Les prémices de la GD se battent contre les détaillants traditionnels et c’est le début de leur déclin.
- 1963 Invention et ouverture du 1er hypermarché.
- 1973 Loi Royer dites « anti-Leclerc » => autorisation administrative obligatoire pour toute ouverture de +1000m² : elle visait à protéger le commerce indépendant et les PME en limitant les ouvertures.
En réalité cette loi a eu pour effet pervers de réduire la concurrence.
- 1996 Loi Galland/Raffarin => Objectif d’avoir un prix facturé identique, d’équilibrer les relations, limiter la vente à perte, l’impossibilité de réintégrer les marges arrières et limiter les ouvertures de +300m².
En résultat cela à donner des PVC identiques, la baisse des marges avant (voir zéro), augmentation des tarifs pour payer les larges arrières, concentration de 20 à 7 GD, augmentation des MDD + offres Eco + Hard Discount et augmentation des nouveaux instruments promotionnels ou NIP (cagnottage, offres fédératives, lots virtuels, bons d’achat ticket, cartes de fidélisation) ; ‘est à partir de ce moment-là que les baisses techniques tarifaires que j’évoquais ont commencé.
- 2000 Invention et ouverture du 1er Drive par Auchan, le vrai développement se fera 10 ans après
- 2004 Décret Sarkozy => Objectif de faire baisser les PVC de 2% sur 5000 produits : les prix ont baissé en réalité de 3.6%
- 2006-2007 Loi Dutreil => Objectif baisse de 5% des PVC, possibilité de réintégrer les marges arrières dans les prix en gardant 20% en 2006 et 15% en 2007, instauration des CGV + différentiation tarifaire + coopération commerciale + services distincts et des pratiques abusives
En résultat cela à augmenter la concurrence entre enseignes, baisse du résultat des magasins, l’augmentation des marges arrières et la mise en place des pénalités.
- 2008 Loi Chatel pour le développement de la concurrence au service des consommateurs => Objectif clair de faire baisser les prix du fait de la crise et de partir sur un cercle vertueux (ou virtuel on se pose la question) baisse des prix - hausse du pouvoir d’achat - hausse de la consommation: Intégration de toutes les marges dans le PVC.
Résultat, il n’y a plus de marge "garantie", le PVC est décidé par le distributeur, la rentabilité des marques nationales baisse.
- 2008 LME dites "Loi Leclerc" et soufflé par la commission Attali => Objectif de relancer la concurrence: Intégration de toutes les marges et services dans les PVC, plafonnement des délais de paiement à 60 jours, liberté de négocier les prix avec comme but de supprimer le système des marges arrières, les CGV deviennent négociables, un renforcement d’un contrat unique, les ouvertures de magasins sont de nouveau plus facilement permises. La collaboration contient les CPV, la coopération commerciale, les services distincts et les NIP (j’y reviendrai plus bas).
- 2014 Loi Hamon / 2016 Loi Macron et Sapin II => renforcement des conditions de contractualisation ou changement sur les CGV, rétroactivité, intangibilité du prix convenu, clause de révision, pluriannualité etc pas fondamental et complètent les précédentes lois.
- 2018 EGALIM => Objectif de mettre fin à la guerre des prix en plus de l’aspect nutrition, environnemental etc: les 3 mesures principal sont l’obligation du relèvement du SRP (Seuil de Revente à Perte) de 10% (qui correspond au coût moyen de distribution), remises promotionnels maxi à 34%, le volume sous promo ne doit pas dépasser 25%.

De nombreuses jurisprudence ont également court suite à de nombreux jugements contre les distributeurs (et ce n’est jamais un fournisseur qu’il l’a attaqué).

On le voit, il s’agit d’une véritable surenchère législative évoluant au gré des humeurs et des tendances politiques selon que l’on veut favoriser le pouvoir d’achat ou l’emploi, l’industrie ou le commerce, les multinationales ou les PME.

Autant la loi Galland a permis à la distribution d’avoir de grosses marges arrières et de s’enrichir, autant la LME a été le parfait contraire en permettant aux distributeurs d’investir dans les PVC le moindre centime capté aux fournisseurs pour se positionner dans la guerre des prix en se mettant eux-mêmes dans une fâcheuse situation en se positionnant au SRP voir en dessous. Un 1er cercle vicieux se mets en place en réclamant toujours plus aux fournisseurs dont de la déflation, 10 à 15% en 5 ans selon les catégories, pour nourrir cette guerre des prix.

Côté fournisseurs et notamment industriels


La libéralisation du travail des femmes dans les années 60-70 a vraiment été un élément déclencheur d’expansion forte. Il suffit de regarder les vielles pubs pour voir à quel point les produits "services" ont vu le jour pour que la femme moderne puisse à la fois travailler mais aussi s’occuper de sa famille et notamment l’alimentation (auparavant fait quasiment uniquement de produits frais, donc peu de place pour les produits packagés).
Les produits à longue conservation voient le jour avec les conservateurs, colorants, arômes etc  pour rendre les produits beaux avec le merchandising et rendre encore plus de service à la mère de famille.
La consommation de masse est née.

L’industrialisation du process a amené des dérives qu’on connait et entre autres les scandales sanitaires et/ou nutritionnels ou tromperie ou (…)-washing. Sur les 1ères parties, les législations ont pas mal nettoyé tout ça et aujourd’hui on mange sans doute bien moins de cochonneries que nous (génération X) en avons manger (type veau aux hormones etc)

Des cartels dans l’univers des PGC ont été assez nombreux, jambons, farine, endive, croquette, saumon, lessive, banane, yaourt etc

Aujourd’hui les industriels n’ont pas vu venir aussi rapidement les changements que je décrivais plus haut et l’outil industriel a du retard pour répondre aux besoins et attentes d’une nouvelle demande alimentaire ou seul le goût/prix ne suffit plus, il faut les valeurs de responsabilités sociales autour qui d’ailleurs viennent en contradiction avec la notion de prix bas et/ou de faire ses courses 1 fois/semaine par ex.

Là aussi il y a une certaine concentration mondiale de certains grands groupes, vous connaissez sans doute cette infographie où on voit des centaines de marques appartenant à 5-6 entreprises, mais il faut savoir que ces entreprises (les 100 premières si j’ai bonne mémoire) n’ont que moins de 2% de part de marché de l’alimentation mondiale, c’est pour cette raison qu’elles se disent qu’elles ont encore un potentiel de malade d’où les forts investissements dans les émergents.

Comment se constitue un contrat/un prix final: la descente tarifaire et les conditions


Comme indiqué plus haut la collaboration contient 4 éléments, les 3 1ers faisant partie du contrat unique:
- Les CPV =>Remises souvent inconditionnelle qui doivent avoir des contreparties, elles peuvent soit servir à déterminer le tarif facturé, soit promotionnel, soit progressive et dans ce cas, conditionnel et hors facture , réglé par avoir. Aujourd’hui la majorité des contrats on la plus grosse partie ici.
- La coopération commerciale => Tout ce qui est lié à la revente des produits, les TG, les tracts etc chaque service doit être indiqué dans l’accord. Le distributeur doit démontrer la réalisation de la condition et émettre une facture.
- Les services distincts nommé dorénavant autres obligations => Tout ce qui favorisent la relation commerciale, les statistiques, référencement etc. Idem sur la preuve que ci-dessus.
- Les NIP => Ce sont les avantages consommateurs comme les cartes fidélités mais surtout le financement de la promo. Cette partie se fait via des contrats de mandat donnant lieu à facturation de la part du distributeur. Ce poste a été une vraie dérive de la LME avec des 100% remboursés, des BOGOF, c’est pour cette raison que cela a été encadré dans la nouvelle loi EGALIM.

Officiellement on parle de 5 net, 5 déductions appliquées au tarif brut de base.

Net 1 => Tarif - CGV (remises souvent logistiques pour nombre de palettes etc)
Net 2 => Net 1 - remises et conditions sur factures (souvent CPV)
Net 3 => Net 2 - remises et conditions différés et coopération commerciale
Net 4 => Net 3 - NIP (coûts promo)
Net 5 => Net 4 - accords internationaux
Net 6 officieux => Net 5 - pénalités logistiques

Les effets néfastes


La quête constante du prix bas (pousser par les pouvoirs publics) peut se résumer de manière simpliste, que cela tire tout ce qu’il y a autour vers le bas et finalement assez destructeurs pour chaque acteur de la chaîne de valeur, producteurs, transformateurs, distributeurs et consommateurs.

Pour résumer :


- La déflation apporte une perte de masse de valeur pour les entreprises puisque ce n’est pas compensé par des volumes ( la taille du gâteau n’a pas changé).
- Perte de repère complet du prix « normal » d’un produit (promos embrouillant tout en plus) et incohérence (1L de lait bio moins cher que 1L « conventionnel »
- Impact sur la qualité des produits
- Impact sur les employés de cette chaîne (pression, qualité de travail etc.)
- Impact sur l’emploi et le tissu économique local et pas uniquement l’alimentaire

Le cercle vicieux principal est lui aussi « simple » :


=> Baisse des marges voir négatives
=> Chasse extrêmes des coûts (ZBB & Cie)
=> Moins bonne rémunération des producteurs (dont agriculteurs)
=> Moindre qualité gustative/nutritionnelle/environnementale
=> Approvisionnements hors de France
=> Des fermetures d’usines/externalisations/ délocalisations/faillites
=> Des désinvestissements pour la France
=> Report de pression sur les catégories non-alimentaires et rebelote sur d’autre secteurs


Kabal, serenitis et carignan99 ont déjà évoqués en partie ces éléments.

Nous l’avons vu, c’est un fait et je ne fais que constater (dans le sens, je ne fais pas une analyse de dingo), mais les distributeurs obligeant les fournisseurs (qui devrait apprendre à dire "non", pour faire plaisir à Mevo:)) à vendre moins cher et obtenir des meilleures conditions ont pour effet de compresser les marges.

Les distributeurs en recherche de croissance en panne et dans leur course effrénée de guerre des prix d’après 2008, réintègrent quasi tout ce qu’il touche dans les prix, leurs marges s’en retrouvent fortement érodées et dans de nombreux cas ne respectent pas les contreparties ou sont disproportionnées.

Les pratiques sont également très discutables, comme des demandes de compensation de marges. « Mon concurrent a vendu à tel prix, je ne sais pas le faire, j’ai dû m’aligner, voici la facture ». S’il y a refus total, le distributeur ne se gênera pas et se déduira directement de ses paiements de marchandises, donc après pour récupérer, cela peut prendre plusieurs années. De même les pressions lors des négos avec du déréférencement de 60% de l’assortiment par ex. La partie litiges et pénalités est devenue un vrai poste de marge, donc il y a des pratiques visant à faire plus de pénalités, le moindre carton manquant, la moindre minute de retard etc.

A aujourd’hui, les indépendants (Leclerc, Intermarché- qui pour la petite histoire est une scission du 1er- et Système U) s’en sortent bien mieux que les intégrés (Carrefour, Casino et Auchan) qui ont compressé leurs coûts d’abord par des plans en interne (licenciement) puis en commençant à vendre des activités secondaires ou autres).
Le hard discount est dans une situation convenable car les prix ne sont pas tirés auprès des fournisseurs mais surtout du fait du modèle « frugal ».

Les centrales d’achats locales, internationales ou avec d’autres distributeurs ont été créés à cet effet afin d’être plus gros pour mettre plus de pression sur les fournisseurs. La concentration locale s’est faite il y a plus d’une dizaine d’années et dorénavant fort peu possible (il y a le cas du refus de fusion Sainsbury’s et Asda).

La guerre des prix se fait souvent autours des grandes marques et non pas des MDD, cela a pour conséquence de vendre ses  grandes marques au SRP et donc de mettre une grosse pression sur les PME ou producteurs de produits frais.

Les distributeurs cherchant les consommateurs là où ils sont, ils font leur marché dans les centres villes en implantant des magasins de proximité, mettant au tapis les derniers commerces traditionnels. Le nombre d’épiciers indépendants est en chute libre.
Il en est de même avec le Drive ou les magasins dédiés (type bio…) mais aussi la diversification e-commerce comme l’a fait Carrefour en rachetant Rue Du Commerce, Greenweez, Croquetteland, Quitoque.
En revanche, la vraie livraison à domicile (avec achat sur le net) n’a pas trouvé son modèle avec des échecs et une faible part de marché.

Les fournisseurs du coup entreprennent des stratégies qui n’ont aucun but consommateur :


- En créant des produits bidons
- Des innovations faibles (voire pas d’inno)
- Des hausses de tarifs disproportionnées et décorélées des coûts matières pour avoir des contreparties à négocier. Hausse de 9% pour en rendre 8.95%
- Des « relancements » de produits dans le seul but de faire remonter le prix via un nouveau gencod qui va relancer le système pour 6 mois – 1 an
- Des changements de formats intempestifs avec des downsizing au même prix (cas Coca entres autres mais « tous » le font)
- Des matières premières moins qualitatives


Le consommateur croit faire un bon coup en achetant très bas mais il scie inconsciement la branche sur laquelle il est assis en mangeant de moins bonne qualité (potentiellement dangereux) en faisant perdre des emplois, en provoquant des fermetures/faillites et rendant la France moins attractive pour les grosses sociétés qui vont préférer investir ailleurs après avoir fait de nombreux PSE. On en revient d’ailleurs au modèle 3G qui a montré ses limites avec Kraft.

Dans cette histoire, toute la chaîne de valeur est co-responsable mais il est tout de même dingue de devoir légiférer pour « obliger » les distributeurs à faire au minimum 10% de marge !


"Never argue with an idiot. They will drag you down to their level and beat you with experience" Mark Twain

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