Se lancer dans une activité de coaching commercial pour TPE/PME ?

Pas facile de comprendre précisément votre idée :

Vous pensez à quels secteurs d’activité ?

Du coaching existe à peu près à toutes les sauces déjà, quelles seraient les différences de votre approche ?

Pour une TPE recourant à un commercial sans avoir les moyens d’un vrai poste dédié, les formules existantes sont nombreuses : temps partiel, vrp multicartes, agent co ….

Vous avez aussi les compétences en temps partagé sur ce marché sous forme associative comme concept.

Précisez votre idée, parce qu’en l’état, pour ma part, je visualise mal le truc.

Merci Serenitis pour votre réponse et vos remarques ; vous avez raison, cela mérite plus de détail.

J’évolue depuis 20 ans dans la fonction commerciale, dans le secteur des services IT. Le marché s’est transformé au fil du temps. Quand j’ai démarré ma carrière, les indépendants étaient plutôt l’exception que la norme. C’était plutôt des profils confirmés, qui cumulaient expertise technique, capacités relationnelles et bon réseau (comme IH je suppose). Le marché du freelancing s’est transformé en 10 ans : + 145% et la vague continue. De nombreux ingénieurs ont basculé dans le freelancing avec 2 années d’expérience, dans un marché où il suffisait de rester chez le client de son ex-employeur (ESN) en basculant freelance. Bref, pas vraiment une activité entrepreneuriale (puisque mono-client), mais plutôt le moyen d’augmenter son revenu rapidement sans risque. Depuis un an le marché s’est tendu et bon nombre de ces indépendants découvrent la prospection, la concurrence et les négociations de leurs taux journaliers.

> il me semble qu’un coaching par quelqu’un qui connait très bien ce secteur pourrait apporter beaucoup à tous ces jeunes indépendants dans un marché qui se tend. Pour capter cette clientèle, l’idée serait de coupler une bonne stratégie d’inbound marketing (faire venir le client à soi) via les outils digitaux, pour vendre un accompagnement commercial, soit sous forme de mini-forfait de quelques jours, soit sous forme de "consultations" à distance en visio facturées à l’heure, soit un mix des 2.

> Rien de très original en soit, d’ailleurs si c’était le cas je n’en parlerais pas içi ;-) Par contre je pense qu’une bonne exécution sur la prospection (digitale et autre) et une expérience senior ++ dans ce métier et ce secteur peuvent faire la différence.

Pour les TPE/PME qui ont déjà des commerciaux, même si de loin cela parait évident qu’un commercial vend, puisque c’est son métier, la réalité montre que c’est loin d’être une certitude quand vous embauchez quelqu’un. Le management d’équipe commerciale est aujourd’hui mon métier, je peux vous assurer que rendre une équipe performante est un défi de tous les jours (la vente est un sport de compétition sans podium… soit vous être premier, soit vous perdez, la médaille d’argent ne vaut rien), et je pense que de nombreux chefs d’entreprises qui ne viennent pas de la fonction commerciale doivent parfois déprimer au sujet de l’inefficacité de leurs équipes. Ici l’idée est de proposer au chef d’entreprise de déléguer en partie le coaching de ses commerciaux (temporairement), sans avoir besoin d’engager un Dirco à temps plein qui pourrait pour le coup, réellement couler sa boite ;-) La prestation pourrait aussi être un coaching de ce dirigeant pour apprendre à manager cette population dont les leviers motivationnels, nombreux, sont souvent résumés à la rémunération variable. 

Dans le secteur où j’évolue, les VRP, les agents etc n’existent pas. Le commercial lambda est Bac+5, il doit avoir une approche conseil dans la vente car tout évolue très vite. De ce fait il coûte cher même s’il ne fait pas ses résultats.

@Serrure

Effectivement, en ce qui concerne le conseil, le client a parfois l’impression d’acheter un deck de slides Powerpoint ! Dans ma vision (éprouvée) du coaching d’un commercial, si le problème que je constate est la prospection, j’essaie de comprendre pourquoi. Pour ce faire, je passe une journée avec lui pour voir comment il fonctionne. Un simple exemple, pour la prospection téléphonique. Je fais des sessions croisées : il passe 1 appel, je commente. Puis je lui montre comment je fais. Pour les entretiens en clientèle, je vais avec lui, je regarde comment il fonctionne et après on fait le debrief. Pour le "pitch" de ses offres, je le fais répéter jusqu’à ce que cela soit fluide etc. C’est réellement de l’accompagnement terrain, pas de la théorie.

En B2B, pour des prestations de quelques jours, vous faites signer une commande avec facturation en une seule fois, comme cela il n’y a pas de sujet. S’il s’agit de prestation à distance en mode coaching horaire, la plupart des services existants font payer avant l’échange > problème réglé !

Dernière modification par Tsuki (26/01/2024 22h26)

Vendre du conseils aux TPE / PME est complexe. Quelques questions en vrac pour aider dans votre questionnement :

Combien de temps dureraient vos missions ? Par conséquent, combien de clients devrez-vous avoir chaque année pour être occupé ? Estimez-vous réaliste de convaincre ces clients ? Comment comptez-vous les trouver / convaincre ?

Avec 600€ / jour de coût de prestation, 218 jours par an et un taux de staffing (=temps passé sur projet) de 80% vous ferez 100k€ de CA soit en réel max 50k€ dans votre poche. Estimez-vous que vos clients sont prêts à payer 600€/jour pour ces projets ?