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#26 23/07/2019 00h31 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Ledep a écrit :

Sur l’exemple de Carrefour, la notion de marge dont il est question est plutôt la marge opérationnelle qui dans cette même page 168 apparait à 17 067 soit 22.5%, là aussi on fait croire qu’en magasin seul 1% reste.

Oui, enfin, croire que ce sont ces 17 067 qui restent, ça revient un peu à considérer que l’activité de la grande distribution ne génère aucune charge (autre qu’acheter ce qu’on revend ensuite) et ne nécessite aucune ressource, aucun magasin, aucun personnel, aucune publicité, etc., ce qui est complètement absurde.

Le détail des Frais Généraux et Amortissements se trouve en page 230, et on constate que les 17 067 sont à diminuer de
    8 139 de frais de personnel
    1 045 de location immobilière et 1 494 d’ammortissement d’immobilisations et d’immeubles
       884 de publicité
       814 d’honoraires
       762 d’entretien et réparation
       565 d’énergie et électricité
       549 de taxes
       910 d’autres

Si les producteurs ultimes vendaient directement leur production, nul doute qu’ils auraient aussi de telles charges à supporter…


J'écris comme "membre" du forum, sauf mention contraire. (parrain Fortuneo: 12356125)

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#27 23/07/2019 01h37 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Euh Scipion8 vous y allez un peu fort, qui a parlé de conspirationnisme ici à part vous dans votre post ?

Si cela visait mon post, je maintiens que le détail précis des produits pris dans le "panier" n’est pas connu, justement pour éviter d’éventuelles manipulations sur les produits en faisant partie ou pas, même s’il faudrait être tordu pour faire cela.

Les catégories, la méthode, le suivi des prix et des exemples de prix oui, mais pas la composition exacte à un instant T du panier (qui aurait la taille d’un camion d’ailleurs !).

Les données brutes sont très bien et si certains veulent un texte sur la méthode, cet ancien article résume bien la chose il me semble de façon pragmatique et confirme que l’échantillon précis des articles suivis étant secret.

Comment calcule-t-on l?inflation? | Le Revenu

@Mevo, quand Leclerc vous dit que vous ne pourrez pas faire de business cette année en France tant que l’accord avec votre société ne sera pas signé avec Rewe en Allemagne, vous trouvez que ce n’est pas une pratique qui se rapproche du racket ? Quand on vous ponctionne plusieurs % de votre business pour une simple réunion de 4h avec le marketing de l’enseigne, vous ne trouvez pas qu’il y a une disproportion entre la rémunération et le service rendu ?
Quand pendant la période de négociation (qui peut aller d’octobre à fin février) on vous supprime 75% de vos références en mesure de rétorsion, n’y a t’il pas un abus de position dominante ?
Vous allez me dire qu’il suffit de dire non à nouveau, mais à part vous dire que vous ne connaissez pas suffisamment ce secteur pour vous permettre de dire cela je ne vois pas.

Ensuite effectivement Leclerc est plutôt bouc émissaire mais parce que c’est souvent lui qui mets le feu aux poudres. Même si la dernière fois c’était Géant Casino, comme quoi.
Pour rappel le groupement à déjà été condamné, que croyez-vous qu’il s’est passé ensuite, et bien ils ont redemandé aux fournisseurs lésés la rétrocession !
Et encore, pour ceux qui ont accepté le versement de l’amende.

La Cour de Cassation confirme la condamnation à 63 millions de Leclerc

@GBL, bien sûr d’un point de vue purement comptable mais c’est dans la communication, le terme marge pour la personne lambda c’est la différence entre le prix acheté et revendu et les uns et les autres jouent de cette terminologie ou idée de ce que veut dire marge. Cela ne fait que renforcer le fait qu’un distributeur doit augmenter sa marge avant, il est considéré que pour "vivre" convenablement il faudrait 35% de MOP (Leclerc peut se débrouiller avec 29%), ce qui comme on le voit n’est pas le cas.


"Never argue with an idiot. They will drag you down to their level and beat you with experience" Mark Twain

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#28 23/07/2019 02h59 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Nan, mais Ledep, je conçois bien la différence de point de vue entre vous et moi. Mais fondamentalement, il s’agit d’un acheteur qui fixe des conditions dans lesquelles il est prêt à acheter. Alors OK, ces conditions vous paraissent excessives, voire abusives, et peut-être bien qu’elles le sont.

Si un vendeur immobilier dans un coin où peu de monde souhaite acheter, ne reçoit que des offres qu’il juge grotesques tellement elles sont basses. Mais qu’à un moment il souhaite vraiment se débarrasser de son bien (ou peut-être qu’il a réellement besoin de vendre) et qu’il n’a pas d’autre choix qu’accepter l’une de ces offres, faute de mieux. Est-ce qu’il va assigner les acheteurs en justice parce qu’ils n’ont pas proposé des offres suffisamment élevées à son goût ?

Je me doute bien que vous ne trouverez pas cette analogie très bonne, ou vous me direz que ca n’a "rien à voir", mais de manière fondamentale, à la base, ca me semble bien être la même chose.

Le vendeur n’a "pas le choix". Ok.

Après, sur tout ce qui est alimentation, c’est peut-être un cran plus compliqué. La théorie veut que s’il y a un excès d’offre (mais ca semble maintenant devenu la norme, ce qui est possiblement l’une des cause [assez insoluble] de ce qui est discuté), les prix baissent. Et ca entraîne éventuellement la disparition des producteurs les moins performants, réduisant l’offre. D’une, il semble plus ou moins y avoir un excès d’offre (ou une offre effectivement presque "illimitée"), un peu partout. De deux, sur tout ce qui est alimentation, ca n’est pas vraiment le souhait que ca se passe comme ca, et c’est le but qu’il y ait toujours un peu un "excès d’offre". On ne souhaiterait pas en arriver à une famine, ou simplement un manque.

Ouais, disons que je ne sais pas (surtout ca fait beaucoup d’une traite, là). Qu-est-ce qu’un prix "correct" et un prix qui ne l’est pas ? Comment faire, pour ne pas en plus impacter défavorablement les autres acteurs de la distribution (et/ou trop les consommateurs), etc … Le concept de base où les vendeurs rationnels devraient refuser de vendre à un prix où ils ne gagnent plus leur vie, ne parait pas si mal. Et hors vendeurs éventuellement plus compétitifs, en-dessous d’un certain prix, les acheteurs devraient être incapables de trouver des produits.

Maintenant, si vous me dites que les fondements de nos économies occidentales modernes ne peuvent plus fonctionner, et peut-être avez vous raison, alors il faut peut-être repenser tout le système (ou en changer).

Dernière modification par Mevo (23/07/2019 03h00)

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#29 23/07/2019 08h35 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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GoodbyLenine a écrit :

(270 M€/an en 2016 pour Auchan V2, le plus gros selon cette source).

attention à la confusion, le plus gros c’est Auchan Vélizy; Auchan V2 c’est celui de Villeneuve d’Asq

Dernière modification par Job (23/07/2019 08h35)


Ericsson…!  Qu'il entre !

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#30 23/07/2019 09h21 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Pour les frais généraux, il y a un effet "poche droite, poche gauche". Lorsque le propriétaire de l’hyper est propriétaire des murs, la location permet de diminuer la base taxable de la société, et surtout, de diminuer la participation salariale aux bénéfices (dont MEL, par exemple, est si fière)…

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#31 23/07/2019 09h52 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo, je ne suis pas un expert de la grande distribution mais votre exemple immobilier n’est pas du tout approprié à la situation.

Dans un marché immobilier :

Un certains nombre de vendeurs en face d’un certain nombre d’acheteur. Ce rapport de force est bien entendu différent suivant les villes et quartiers créant quelques tensions et tirant les prix vers l’un ou l’autre.

De plus la très grande majorité des vendeurs n’en fait pas une activité professionnelle et n’en tire pas ses revenus principaux.
Enfin également pour la grande majorité, il s’agit d’une vente ponctuelle.

Revenons à la grande distribution :

Peu d’acheteurs se groupant en groupement d’achat afin de gagner en poids dans la négociation.
Un nombre plus important de vendeurs dont c’est l’activité professionnelle.

Les groupements déséquilibrent le marché en tirant les prix vers le bas ainsi qu’en imposant des conditions de livraison, pénalité, marge arrière parfois intolérables mettant en danger la santé financière des vendeurs.

Contrairement à celui qui vend sa maison, le fournisseur d’oeufs a un revenu à tirer de son activité et ne peut se permettre de se fermer 20% du marché par exemple en refusant de travailler avec tel groupement, il est donc pris à la gorge et cède.

En tout cas c’est ma vision de la chose.

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#32 23/07/2019 10h22 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo a écrit :

Je me doute bien que vous ne trouverez pas cette analogie très bonne, ou vous me direz que ca n’a "rien à voir", mais de manière fondamentale, à la base, ca me semble bien être la même chose.

Je confirme, votre analogie est en bois smile
il y a un fait qui est qu’il y a oligopsone, à partir de là on sait qui est capable d’exercer des contraintes sur l’autre, dites-nous comment fait-on pour se passer de 80% d’un marché quand on est un gros industriel ? Ou encore selon vos termes les vendeurs rationnels devraient refuser de vendre à un prix où ils ne gagnent plus leur vie, comment fait-on pour expliquer qu’on va abaisser le CA de 80ù d’une année à l’autre ?
Je ne cherche pas forcément à vous convaincre manifestement nous ne trouverons pas d’accord, et comme on dit en négociation, soyons d’accord sur nos désaccords !

Votre 1ère partie est partiellement fausse, le tarif et les CGV du vendeur sont le socle de la négociation et aucunement les CGA que les acheteurs essayent d’imposer. Après bien-sûr que l’acheteur, achète ce que bon lui semble.

Je ne sais pas d’où vous vient cette notion d’excès d’offre. Nous ne sommes pas sur des matières premières au sens des métaux ou pétrole, dont le stock mondial n’est pas reproductible à l’inverse de l’alimentation animale et végétale (sans parler de la qualité) ce qui était le sens du terme illimité.

Il s’agit d’un process industriel et la production est faite en fonction de la prévision des ventes élaborée par l’industriel et s’il y en a de trop ensuite c’est du stock management basique et la production s’adapte, ce n’est pas une histoire de shadoks qui ne s’arrêtent pas de pomper. Bien au contraire, les usines sont bien souvent en surcapacité (ce qui est un des effets des réductions des coûts) et les ruptures sont un autre problème (pour info la responsabilité est de 60/40 entre distributeur et fournisseurs).

Et hors vendeurs éventuellement plus compétitifs, en-dessous d’un certain prix, les acheteurs devraient être incapables de trouver des produits

Comme vous l’appelez de vos vœux plus haut, c’est le marché libre et le libéralisme (j’ai effectivement tendance à penser que le libéralisme fonctionne mieux), c’est comme cela qu’on se retrouve avec des asperges qui viennent du Pérou et pourtant on pourrait se dire qu’un produit comme cela ultra-frais ne pourrait-être que local.

On le voit, le sujet n’est pas simple mais un peu plus d’équilibre serait souhaitable et il va falloir que les consommateurs s’y fassent à payer leur alimentation plus chère voir à un prix "normal".


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#33 23/07/2019 10h25 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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J’espère ne pas tomber dans le hors sujet mais je profite de cette file pour partager avec vous deux infos récentes qui m’ont marqué concernant 2 adhérents Leclerc :

A Héricourt 70 près de Belfort, mise en examen du couple de  gérants en juin et de leur directeur pour harcèlement moral sur leurs salariés suite plus de 25 plaintes sur les dernières années. Le PDG s’est suicidé quelques jours après.

Leclerc : quatre mises en examen pour harcèlement moral

A Brignoles 83, une condamnation début juillet pour harcèlement moral du pdg

Un PDG varois épinglé par la justice pour harcèlement moral - Var-Matin

Ne connaissant bien sûr pas le fond des dossiers, je ne m’exprimerai pas sur le fond. Par contre, cela me semble révélateur d’un climat social absolument affreux et me pose la question certes un peu complotiste d’une nouvelle forme de "terrorisme syndical" puisqu’en creusant il semblerait que le même syndicat ait mené la bataille sur les deux dossiers.

J’ai aussi en mémoire dans le même type de risque pénal,(vers 2005 ?) l’interpellation d’un directeur d’hypermarché en magasin lors des procédures lancées sur le délit de marchandage (en clair le fournisseur de marque payait des heures de remplissage de ses produits, mais son employé remplissait aussi la MDD sur le même temps) : on avait alors vu des procédures soudainement drastiques pour rentrer en magasin en tant que fournisseur.

Quels que soient les éventuels torts du dirigeant, je suis personnellement très choqué de ces cas extrêmes comme Héricourt qui me font douter du devenir de dirigeant de PME si ce type de relations devait devenir fréquentes…

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#34 23/07/2019 11h40 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Oui je pense que vous êtes un peu hors-sujet, cela relève plus du fait divers, on pourrait retrouver le même type de plainte dans n’importe quel type d’entreprise ou secteur. Il y a près de 700 Leclerc en France, donc un taux de 0,29% ne semble pas délirant et démontrer une tendance. A ce taux là, on n’est pas à l’abri de tomber su un con.

La gestion Leclerc est "spéciale" et les adhérents pour la plupart n’ont jamais été des tendres (historiquement la 1ère génération était des anciens bouchers ou caristes) et tout cela marche souvent à la schlague, ça sert les vis et les boulots pour s’acheter Porsche/Ferrari & co (oui ce n’est pas un mythe).

Pour ce qui est le délit de marchandage c’est une tout autre histoire et cela a donné effectivement lieu à un gros recadrage, notamment en DPH et surtout pour l’Oréal et Carrefour. Désolé la version de l’Huma n’est clairement pas la plus partial mais remet en perspective.
Délit de marchandage : Carrefour esquive | L’Humanité
A Perpignan, la justice enquête sur des pratiques de sous-traitance douteuses

La procédure pour rentrer en magasin était tout autre et il était interdit de toucher à la marchandise (sauf ré-implantation convenue d’un rayon) et les entrées/sorties suivi à l’heure.

Depuis cela le nombre de fournisseurs s’occupant de la mise en rayon de leurs produits se compte sur les doigts d’une main, il y a Ducros/Vahiné et les intervenants pour les fameux sèche-larmes alias devant de caisse.


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#35 23/07/2019 12h55 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Ledep a écrit :

Si vous ne voulez passer qu’un peu de temps je vous conseille l’écoute de cette partie d’auditionGALEC (Leclerc) à partir de 2H15 pour environ 30 minutes.

J’ai écouté. Les intervenants traînent les pieds pour finalement lâcher le chiffre : 65% des dernières négociations avec les fournisseurs en déflation !

Finalement, je me rends compte que mon message Les nouvelles mafias américaines : Amazon, Booking, Airbnb était de la rigolade à côté de ces pratiques. Au moins sur ces plateformes, vous n’avez pas la menace du déréférencement.

@Mevo
Vous aviez déjà mis en avant le fait que le propriétaire d’un site eCommerce est libre de ne pas être sur la plateforme Amazon, un hôtelier est libre de ne pas être sur Booking, et un producteur est libre de refuser les conditions d’une centrale d’achats. Sauf que dans les faits ce n’est juste pas possible. Vous n’avez plus suffisamment de débouchés si vous refusez. Et c’est justement toute la caractéristique d’une situation oligopolistique.

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#36 23/07/2019 19h47 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Ok, soyons d’accord que nous ne sommes pas d’accord. Mais je comprends les points soulevés et je ne les rejette pas tous (ou pas en bloc).

De manière rapide, sauf erreur de ma part, une oligopole est lorsqu’il y a un nombre limité de vendeurs, pas d’acheteurs. A moins de considérer la GD comme un vendeur de service.

Ledep a écrit :

Votre 1ère partie est partiellement fausse, le tarif et les CGV du vendeur sont le socle de la négociation et aucunement les CGA que les acheteurs essayent d’imposer. Après bien-sûr que l’acheteur, achète ce que bon lui semble.

On en revient à un problème de "subtilité". Au final, ca revient au même.

La notion "d’excès d’offre" était par rapport au fait que la GD trouverait selon vous "toujours" des produits auprès de quelqu’un d’autre, même si un ou plusieurs fournisseurs refusaient.

Ledep a écrit :

On le voit, le sujet n’est pas simple mais un peu plus d’équilibre serait souhaitable et il va falloir que les consommateurs s’y fassent à payer leur alimentation plus chère voir à un prix "normal".

L’équilibre est généralement bien. Mais ce que vous dites amène une grosse question:  Qui va avoir la haute prétention de fixer ce prix "normal" ? Ou comment le fixer si ca n’est pas quelqu’un qui le fait ? C’est normalement le role du libre marché, mais sinon ?

@IH: Ne le prenez pas mal, mais: "Vous n’avez plus suffisamment de débouchés" est sans doute en considérant que les acheteurs eux non plus n’ont "pas le choix" quant à acheter auprès de ces plateformes.

Sur toute la discussion, regardez éventuellement le "dilemme du prisonnier" et tentez de comprendre les implications de considérer que vous n’avez "pas le choix". En tant que fournisseur, en acceptant des choses que vous ne devriez pas accepter, ca a non seulement un impact sur vous-même, mas aussi sur les autres. Vous créez et amplifiez vous-même au fur et à mesure la situation que vous décriez. Mais vous n’êtes aucunement à blamer, vous n’avez pas le choix.

Note: Il n’a jamais été dit que ca n’allait pas vous coûter un centime de vous passer de ces plateformes (et de réussir à vendre). Elles apportent une valeur ajoutée. Le prix qu’elles vous facturent n’est pas totalement indu. Ce que certains avaient d’ailleurs soulevé dans la file sur Amazon. Et il est à noter que ce que j’ai dit était dans le contexte que vous aviez défini: Que ce qu’elles vous facturaient était franchement excessif.

La question basique étant: Pouvez-vous dépenser moins en acquisition client que ce qu’elles vous coûtent, pour un même résultat ? Ou la même somme pour un meilleur résultat ?

Il reste en général vrai qu’on ne peut pas avoir le beurre, l’argent du beurre et la crémière (je n’ai pas voulu impliquer que c’était possible) wink

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#37 23/07/2019 20h00 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Je ne suis pas sûr d’avoir complètement compris votre réponse mais très simplement :

Un groupement peut aisément déréférencer un fournisseur et en trouver un autre.

Un fournisseur ne peut économiquement pas se passer de tels clients.

On peut se dire qu’en acceptant l’acheteur entretien cette situation c’est vrai mais son positionnement ne lui permet pas de s’associer ou refuser les conditions a mourir

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#38 23/07/2019 20h51 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo a écrit :

Ledep a écrit :

Votre 1ère partie est partiellement fausse, le tarif et les CGV du vendeur sont le socle de la négociation et aucunement les CGA que les acheteurs essayent d’imposer. Après bien-sûr que l’acheteur, achète ce que bon lui semble.

On en revient à un problème de "subtilité". Au final, ca revient au même.

Dans le commerce de détail, l’acheteur subit les CGV.

Dans mon milieu professionnel, c’est l’inverse. C’est l’acheteur qui impose la plupart des Termes et conditions à travers des GTC, General Terms And Conditions.

Pour avoir assisté il y a très longtemps à une négociation entre un petit industriel et une centrale d’achat Leclerc, là aussi,  il est clair que c’est les Termes et Conditions de la centrale d’achat qui s’imposent au fournisseur. 

C’est d’ailleurs assez compréhensible, il est ensuite plus simple pour la centrale de faire ses calculs de tarifs et marges toute chose étant égale par ailleurs. Tandis que d’éplucher les CGV de tous les fournisseurs et valoriser chaque différence serait un travail colossal  et très périlleux.


“The pessimist complains about the wind; the optimist expects it to change; the realist adjusts the sails.” W.A Ward

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#39 23/07/2019 22h17 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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WhiteTiger: Ok, fair enough (pour Ledep aussi, qui a soulevé le point en premier). Mais ici, la discussion (je ne suis même plus totalement sûr, finalement) portait sur les prix jugés "trop bas" auxquels la GD cherche à acheter (et donc auxquels les fournisseurs doivent vendre). La GD cherchant à imposer les prix qu’elle veut, et les fournisseurs n’ayant pas le choix. C’était bien cela le fond du sujet si je ne m’abuse.

Je me dis que dans le fond, par rapport au PRIX, que ce soit l’acheteur qui mette en avant des conditions et le vendeur qui accepte de vendre ou non, ou que ce soit le vendeur qui mette en avant des conditions et l’acheteur qui accepte d’acheter ou non n’y change pas grand chose in fine. Surtout qu’il y a négociation, donc l’important est qu’ils tombent d’accord et qu’une transaction se fasse … ou non. Maintenant, je veux bien comprendre que peut-être la GD ait tendance à ne pas être flexible et que ca ait tendance à être "c’est ca ou rien" (A ce moment là, avec des gens intransigeants, les envoyer bouler reste toujours une solution. Sauf ce fameux point de ne pas avoir le choix, ici. Que je balaye pas, encore une fois. Je comprends bien la problématique).

Sauf erreur de ma part, des conditions générales (que ce soit d’achat ou de vente) sont comme leur nom l’indique "générales". C’est à dire, à défaut d’un contrat qui stipule autrement. La base du commerce, reste à mon sens de tomber d’accord. Un fournisseur peut bien refuser n’importe quelle clause des CGA lors de la négociation, et un contrat sera rédigé en fonction de ce sur quoi les parties se sont entendues.

Ensuite, toujours sauf erreur de ma part, les CGA et CGV sont de chaque coté (acheteur / vendeur). Il n’y a pas de supériorité de l’un sur l’autre. Le problème est si les deux entrent en conflit sur une ou plusieurs clauses. Bref, chacun (acheteur / vendeur) a sa "trame", que l’autre est supposé étudier et accepter, ou ils rédigent un contrat qui dit autrement.

Nush: Ma dernière réponse était à Ledep, et il est vrai que je n’ai pas répondu en particulier à votre message (pardon), si c’est la source de l’incompréhension. Sinon, je ne sais pas ce que vous n’avez pas compris, je ne peux donc pas dire grand chose en retour.

Nush a écrit :

Un groupement peut aisément déréférencer un fournisseur et en trouver un autre.
Un fournisseur ne peut économiquement pas se passer de tels clients.

Vous noterez éventuellement que le lien concernant Coca que Kabal a fourni mentionnait que c’est Leclerc qui s’est adressé à la justice parce qu’ils voulaient du Coca, et non l’inverse. Ledep nous présente la chose d’une certaine façon, et je veux bien le croire, juste avec les réserves d’usage allons-nous dire, parce que ca n’est pas forcément ce qui apparaît d’un œil totalement extérieur au vu des informations qu’on trouve.

Et même si je comprends également totalement ce que vous dites (et il y a un fond de vrai, c’est certain), vous pouvez éventuellement comparer ca à un moteur de comparaison de prix (avec ses limites, dont le fait que c’est moins du "tout ou rien"): Quand est-ce que les différents vendeurs arrêtent de baisser leurs prix afin d’être le moins cher ?

Le fournisseur qui vend à un prix "trop bas" empêche également ses collègues et concurrents de vendre. Normalement s’il perd de l’argent, il est supposé péricliter et ca résoudra le soucis (sauf que dans la pratique moderne, un autre a tendance à toujours prendre cette place).

Mais bref, c’est comme ca que la concurrence fonctionne, depuis toujours. Et si vous vous mettez à penser que c’est franchement un système de m***, OK, mais ca a tout de même toujours fonctionné comme ca, sauf erreur de ma part. Si un marché est saturé et qu’il y a trop d’offre (si "un groupement peut aisément déréférencer un fournisseur et en trouver un autre" à un prix jugé trop bas par le premier, et au vu des quantités qu’il faut fournir), c’est que des acteurs économiques devraient quitter ce marché, ou qu’il va y avoir de "la casse" dessus.

Enfin bref, je le dit sans malice et non méchamment du tout , mais cette discussion devient doucement une ode à Stokes wink

PS: S’il existe une vision qui dit qu’on a souvent "pas le choix", il en existe également une autre qui dit qu’on a  presque toujours le choix (personne n’a dit que ce serait forcément évident par contre)

Dernière modification par Mevo (23/07/2019 22h20)

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#40 23/07/2019 22h52 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Tout votre compréhension du secteur repose sur "il n’y a pas de supériorité de l’un sur l’autre", coca cola etc.

Coca et sa position d’ultra leader n’est pas représentatif du marché dans sa globalité.
Il est plus que prouvé que dans la grande majorité des cas, l’acheteur groupement impose ses conditions, vous n’y voyez pas de problème, ce serait de la concurrence classique que les fournisseurs n’accepteraient pas de pratiques illicites comme le prêt illegal de main d’oeuvrer pour lequel leclerc a par le passé été condamné.

Si votre seule position c’est "les fournisseurs peuvent toujours refuser", elle est au mieux très simpliste et je vous invite donc à aller negocier avec Galec par exemple car je doute que vous l’ayez déjà fait.

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#41 23/07/2019 23h27 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Techniquement, il n’y a pas de supériorité de l’un sur l’autre concernant les CGA et CGV. N’allez svp pas extrapoler cela en quelque chose qui n’était pas ma pensée.

Coca n’est pas représentatif, OK. Je suis d’accord.
Ma position est "simpliste": Peut-être.
Non, je n’ai absolument aucune expérience de la GD, ni de près, ni de loin, et n’ai jamais négocié avec une très grosse centrale d’achat, j’en conviens (d’où mes références à "d’un oeil extérieur").

Maintenant, ces centrales peuvent donc demander n’importe quoi et n’importe quel prix, et les fournisseurs acceptent de toute façon parce qu’ils n’ont "pas le choix", est-ce cela que vous dites ? Les fournisseurs vont accepter de fournir, même en perdant de l’argent ?

Sauf erreur de ma part (encore une fois), vous vivons dans un monde où les acheteurs veulent payer moins cher, et si vous essayez de vendre un produit sans différenciation particulière, qui est disponible en quantité à peu près "illimitée", et de plus qui a un relativement faible prix de vente, oui, c’est pas évident du tout.

Et la concurrence (acharnée), de nos jours, même hors GD, c’est pas toujours évident non plus.
Sur ce, je m’arrête sur le sujet.

Dernière modification par Mevo (23/07/2019 23h34)

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[+1]    #42 23/07/2019 23h32 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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@Mevo

Sans vouloir vous vexer, vous me semblez à côté de la plaque…

Les adhérents Leclerc sont les seigneurs des temps modernes :
- ils ont des centaines de serfs qui travaillent pour eux dans leurs magasins en contrôlant tous les paramètres pour que les salaires restent bas.
- ils règnent sur leur territoire, leur zone commerciale en imposant les taxes, les horaires, les amendes aux " indépendants-metayers"
- ils imposent toutes leurs conditions aux fournisseurs en ayant le privilège si nécessaire de leur faire rendre gorge
- ils transmettent leurs magasins à leurs enfants

Sans oublier que beaucoup de politiques sont leurs obligés…

On parle pas des perdreaux de l’année, ils sont un paquet à faire partie des classements challenge sur les 500 fortunes de France…

Et que dire de la famille Mulliez avec Auchan, Decathlon, Leroy Merlin etc etc …

Non, les dés ont pipés…

Combien de Leclerc font faillite? Combien de leurs fournisseurs ont mis la clef sous la porte ?

Les uns et les autres ne combattent pas à armes égales…

Dernière modification par Pierrot31 (23/07/2019 23h39)

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#43 23/07/2019 23h52 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo a écrit :

Sauf erreur de ma part, des conditions générales (que ce soit d’achat ou de vente) sont comme leur nom l’indique "générales". C’est à dire, à défaut d’un contrat qui stipule autrement. La base du commerce, reste à mon sens de tomber d’accord. Un fournisseur peut bien refuser n’importe quelle clause des CGA lors de la négociation, et un contrat sera rédigé en fonction de ce sur quoi les parties se sont entendues.

Ensuite, toujours sauf erreur de ma part, les CGA et CGV sont de chaque coté (acheteur / vendeur). Il n’y a pas de supériorité de l’un sur l’autre. Le problème est si les deux entrent en conflit sur une ou plusieurs clauses. Bref, chacun (acheteur / vendeur) a sa "trame", que l’autre est supposé étudier et accepter, ou ils rédigent un contrat qui dit autrement.

Trés théorique, imprécis et naîf…

D’abord, cela est particulièrement faux:

Ensuite, toujours sauf erreur de ma part, les CGA et CGV sont de chaque coté (acheteur / vendeur). Il n’y a pas de supériorité de l’un sur l’autre.

Il y a forcément 1 supérieure à l’autre car une seule s’applique ! Ce sont celles qui sont signées.

D’autre part, cette vision "égalitaire" est parfaitement illusoire, tout simplement par la simple et bonne raison que les 2 parties ne sont pas forcément dans un rapport de force équitable.

Qui revoit les CGV et les signent et éventuellement les amendent avant de passer commande ?

Par exemple, pour acheter une voiture (tout de même un gros achat !) qui va lirent et négocier les CGV d’un constructeur avant de commander ?

De la même manière, un petit producteur de yaourt, une PME de 10 ou 20 personnes, pensez-vous que le patron:
1- Est capable de lire et comprendre les 30 ou 50 pages de GTC d’une centrale d’achat bourrée de termes juridiques.
2- A le temps et les moyens de revoir ces documents ?

Dans ma société les GTC représente peut-être plus de 500 pages, incluant des exigences générales imposées contractuellement au fournisseur concernant la qualité, la sécurité, la confidentialité, la documentation et le reporting,  l’intégration des règles de l’OMC, … et le tout rédigé en langue anglaise. Qui va croire qu’une PME française, italienne ou coréenne va faire traduire par un juriste l’ensemble des documents et va ensuite prendre une équipe de juriste internationaux pour revoir avec lui et négocier ces conditions ?

De toute façon, ces conditions ne sont pas négociables. De même que Renault va envoyer bouller un client qui voudrait amender ses CGV, un grand groupe va dire à la PME que ces GTC sont à prendre ou à laisser.

Pour les GD vis à vis des PME, c’est la même chose… en pire ! Pourquoi ? Simplement parce que la guerre acharnée que se sont livrés les GD sur les prix, imposait à ceux-ci une négociation toujours plus dure avec ses fournisseurs.

L’offre des GD était un volume garanti (ou pas d’ailleurs), qui permettait au fournisseur, de baisser ses marges en pourcentage, tout en conservant une marge globale équivalente. Les fournisseurs étaient prêt à sacrifier leur marge bénéficiaire dans l’espoir de prendre plus de part de marché et "casser" la concurrence.

Mais à un moment, tous les fournisseurs appliquait la même stratégie, au seul bénéfice des groupes de GD. Donc, lorsque tous les fournisseurs concurrents ont consentis eux-aussi à l’effort maximal, ils se sont tous retrouvés grosso modo sur la même base tarifaire. Et, à ce moment là, les GD ne pouvaient plus se démarquer en terme de prix, les uns des autres, sauf à casser leur propre marge (masi cela ne les intéresse pas évidemment). Ils en sont arrivés à la logique suivante:
Prix = Coût de production + marge fournisseur + marge distributeur

Lorsque les coût de production sont au plus bas, que la marge fournisseur est minimale et que les fournisseurs ne peuvent plus descendre et idem pour la marge distributeur alors il ne reste plus qu’une seule solution pour un groupe de GD: baisser encore le coût de production par moins de qualité et / ou supprimer la marge fournisseur.

Comment faire ? Si on supprime la marge fournisseur, cela signifie qu’il n’y a plus de fournisseur, ou plutôt, c’est un produit de marque distributeur !

Concrêtement comment procéder ?
1- Trouver le fournisseur assez faible financièrement et dans le CA annuel serait assez proche d’un contrat groupe national
2- Essayer d’identifier quelle est sa marge exacte ?
3- Lui proposer un contrat exclusif pour 1 an, ou un volume d’achat serait garanti. Ce volume d’achat devrait représenter environ 80% ou plus du CA annuel.
4- Mettre avec l’aide du fournisseur, un produit spécifique à l’enseigne, à moindre coût de production qui permettrait de négocier un prix trés bas, presque sans marge (quelques % max) que le patron serait près à accepter car cela lui garantirait aussi la capacité de production.
5- Respecter le contrat pour un an.
6- L’année suivante, le plus tard possible, lui proposer à nouveau le même type de contrat exclusif mais à -20% du prix de vente de l’année précédente. En lui proposant le plus tard possible et sans possibilité de revenir dans la compétition pour les marchés des produits "normaux" (non marque distributeur), pour ne pas laisser le temps au fournisseur de se retourner et trouver d’autres marchés.
7- En général, le fournisseur n’a pas d’autre choix que de produire à perte (sinon il perd immédiatement 80% de son CA et doit massivement licencier, si ce n’est pas fermer). Et, accepte donc le deal, en pensant qu’il aura 1 an pour se retourner et retrouver d’autres clients, ou essayer d’optimiser encore plus sa production pour retrouver de la marge.
8- Il y a plus d’une chance sur 2, pour que le fournisseur se retrouve en dépôt de bilan l’année suivante.
9- Le fournisseur est alors racheté par son seul client, souvent pour un euro symbolique car la société ne vaut plus rien, surtout si son trés principal client s’en va.

Résultat: Le groupe de GD vient alors d’acquérir une PME, à pas cher, avec déjà un outil de production déjà configuré pour ses propres besoins. Et grâce à la suppression de la marge fournisseur, le groupe de GD possède un avantage concurrentiel sur les autre … jusqu’à que ses concurrents fassent de même avec d’autres fournisseurs.


“The pessimist complains about the wind; the optimist expects it to change; the realist adjusts the sails.” W.A Ward

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#44 24/07/2019 00h35 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Pour revenir sur de la sémantique de marché il y a oligopsone entre les fournisseurs et la GD et ensuite il y a oligopole entre la GD et les shoppers/consommateurs.

@Mevo, il n’y a pas de subtilité, la loi Hamon a édicté que "les conditions générales de vente constituent le socle unique de la négociation commerciale", oui, unique.
C’est un fait et c’est tout et cela fait que les CGV prévalent sur les CGA.
De même un contrat ou des CGA ne peuvent déroger ou affaiblir des CGV, les services juridiques font le plein de chaque côté (@white Tiger, je peux vous certifier que les CGV sont épluchées au mot près) et même un contrat n’est jamais un vrai accord puisque le distributeur émet un contrat-cadre "standard" où seuls les taux/valeurs/contreparties changeront.
Les CGV sont la propriété du fournisseur (avec l’obligation d’être en français) et sont révisées annuellement et c’est le document le plus important d’une politique commerciale.
Le document quasiment le plus important devient le plan d’affaires qui fixe réellement les contreparties (et là aussi une obligation légale de ce document).
Le jeu des courriers de refus et des lettres de réserves épaisses comme des bottins font le ping pong pendant très longtemps.
D’ailleurs on pourrait aussi se parler de ce qui est maintenant communément appeler la V2, qui est une sorte de réouverture des négos par les distributeurs à mi-année (donc 3 mois après la signature…), la négo n’est pas une fois l’année comme l’impose la loi, elle est permanente.

Mevo a écrit :

Qui va avoir la haute prétention de fixer ce prix "normal" ?

C’est bien là la question !

Encore une fois Mevo pour l’affaire Coca/Leclerc, vous ne faites que spéculer sans connaitre et je suis étonné que vous vous fassiez berner par un article et une communication de saisie de justice qui n’a jamais eu lieu.
Pour faire simple Coca a voulu passer un tarif, Leclerc a refusé, aucun accord n’a été trouvé avant le 1er mars (date légale), le nouveau tarif s’applique au 1er mars et donc Coca ne peut livrer au nouveau tarif puisqu’il n’y a pas d’accord (et il n’a aucune obligation à livrer à l’ancien).
GD et fournisseurs ont l’obligation légale de trouver un accord (aux risques chacun d’avoir des poursuites), il ne peut y avoir de business commun sans cela (ce qui amène à passer des nuits à batailler à l’approche de la date limite) et donc ensuite chacun doit démontrer qui a fait le plus d’efforts et le moins d’efforts pour trouver un accord. Cherchez dans la loi et vous retrouverez ce cheminement légal, encore une fois ce n’est pas une vue de l’esprit de Ledep, c’est la juste application de la loi de chaque côté. Après ça ne fait pas de mal à Leclerc de dire, le vilain Coca ne veut plus me livrer, sauf qu’il oublie de dire que Coca n’en a légalement pas le droit justement.

mevo a écrit :

mais ca a tout de même toujours fonctionné comme ca, sauf erreur de ma part

oui c’est une erreur, avant il n’y avait pas de déflation pendant 5 ans.

Poussons votre conception d’avoir le choix , oui les fournisseurs l’ont dans l’absolu et la finalité c’est tout simplement de péricliter.
Depuis le début vous êtes dans la théorie voir la philosophie, moi je vous parle de réalité, et la même que vous pourrez la retrouver au travers des auditions, ce n’est pas la pensée de Ledep seulement. Après vous pouvez augurer que nous sommes tous de mèche, pourquoi pas, mais encore une fois on se parle d’une situation réelle et pas de "ben il suffit de dire non".

La question n’est pas que sur les prix bas, mais les pratiques abusives, le prix trop bas n’est qu’une des conséquences.


"Never argue with an idiot. They will drag you down to their level and beat you with experience" Mark Twain

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#45 24/07/2019 03h24 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Pfiou. Ledep, il y a quelques points sur lesquels il me semble y avoir des problèmes d’incompréhension.
Toute cette histoire de CGA provient a priori de ma mention (message #360) "fondamentalement, il s’agit d’un acheteur qui fixe des conditions dans lesquelles il est prêt à acheter". Je pensais surtout à "conditions de prix ou "conditions tarifaires", bref de PRIX.

Vous avez répondu "Votre 1ère partie est partiellement fausse, le tarif et les CGV du vendeur sont le socle de la négociation et aucunement les CGA que les acheteurs essayent d’imposer".
Ce qui n’est PAS ce que WhiteTiger a soutenu ensuite. Mais WhiteTiger m’a fait réinterpréter ce dont je me souvenais que vous aviez dit en "les CGA que les acheteurs essayent d’imposer" = ce que fait la GD, ils cherchent à imposer leur CGA. Ce qui serait donc possiblement faux (et vous n’aviez pas soulevé le point en premier, mais en fait l’inverse).

Ensuite, (toujours sauf erreur de ma part), un acheteur peut bien avoir ses CGA. Et il peut effectivement y avoir conflit entre des CGV et CGA, même depuis la loi Hamon. Et les CGV ne prévaudraient même PAS dans ce cas là, a priori:

Nouvel article 1119 du code civil a écrit :

Les conditions générales invoquées par une partie n’ont effet à l’égard de l’autre que si elles ont été portées à la connaissance de celle-ci et si elle les a acceptées.

En cas de discordance entre des conditions générales invoquées par l’une et l’autre des parties, les clauses incompatibles sont sans effet.

En cas de discordance entre des conditions générales et des conditions particulières, les secondes l’emportent sur les premières.

Cet article vient d’être mis à jour en 2016.
Il faut néanmoins que l’acheteur ait fait signer ses CGA au vendeur.

Maintenant, tout ca dépend aussi de la juridiction. Peut-être que WhiteTiger a raison dans ce qu’il dit … dans sa juridiction (US ?). Ca renvoie aussi aux centrales d’achat situées en Belgique ou en Suisse dont il était question plus haut, où a priori la loi Hamon ne s’applique pas.

Et ensuite toutes ces histoires de "conditions" (au sens large) ne sont peut-être même pas réellement le sujet. Vous vouliez surtout dire que la négociation part des prix de vente du fournisseur (qui font parti de ses CGV) ? Ca semblerait même "moins pire" alors, si la négo part effectivement des prix de vente du fournisseur, non ? C’est que dit la loi Hamon, donc (là où elle s’applique).

Là où je disais qu’il s’agissait de subtilité, est que si on se focalise sur le prix (ce que j’ai fait dans toute cette discussion), l’important est que vendeur et acheteur arrivent à se mettre d’accord sur un prix acceptable pour les 2 pour qu’une transaction puisse avoir lieu. De quel prix ils partent pour y arriver ne me semble pas le plus important (bon, ca doit avoir une certaine importance vu qu’ils passent carrément une loi pour ca…). Bref.

Je dois avouer que je ne connaissais pas le terme "oligopsone", et que je suis un peu parti sur une erreur de frappe comme un idiot wink J’avais bien eu l’impression d’avoir effectué une recherche Google sur le terme d’abord, mais j’avais eu l’impression de ne pas avoir eu de réponse qui colle, ou c’est mon Google en Anglais qui m’a mis dedans. Pourtant, maintenant, ca me renvoie bien des pages en conséquence, je ne sais pas comment je me suis débrouillé.
J’aurais appris un nouveau terme, merci. Pardon pour l’incompréhension de mon coté.

oui c’est une erreur, avant il n’y avait pas de déflation pendant 5 ans.

Je parlais de la concurrence de manière générale (que ca a toujours fonctionné comme ca). Peut-être que les hausses passées étaient inférieures à l’inflation (avec toutes les difficultés liées à cette notion, surtout en l’espèce), et maintenant que l’inflation serait basse, ca donne des prix qui baissent. Réellement rien n’aurait changé, alors (dans le fond).

Après vous pouvez augurer que nous sommes tous de mèche

Oh là, ca n’est pas la peine de nous faire du Scipion et de nous ramener du supposé "conspirationnisme" là-dedans wink Du moins, pas là où il n’y en a ABSOLUMENT pas. Je n’ai jamais pensé quoi que ce soit d’approchant. Néanmoins, je n’ai pas encore écouté les auditions.

Si les prix baissent et qu’il y a déflation, je comprends éventuellement mieux pourquoi la sphère publique s’intéresse davantage à la question. Alors que peut-être, de manière fondamentale, les choses n’ont pas tant changé que ca (enfin, d’après vos explications, si, ce serait devenu pire, et vous avez indiqué le pourquoi. Et meme dans le cas où ca n’aurait pas fondamentalement changé, ca ne veut pas dire que ca n’était pas déjà problématique avant).

Sur l’affaire Coca, ce que vous expliquez là me parait assez cohérent et plutôt convaincant, mais oui, l’article me "berne". Et globalement la communication de Leclerc (bon, le peu que j’ai vu de loin, je ne m’intéresse pas particulièrement au sujet) me parait alors très bonne (pour eux !). J’ai tendance à penser que Leclerc a plutôt les consommateurs de "son coté" dans ce genre d’histoire. Ce qui vous surprendra peut-être (au peut-être pas, au contraire) et qui vous fera potentiellement hérisser le poil. Le gentil Leclerc qui se bat pour leur proposer des prix plus bas, et leur éviter des hausses de prix wink Ah, les hausses, c’est pas bien quand même wink (bah, ca dépend pour qui). Comme je le disais, chacun voit surtout son propre intérêt et midi à sa porte…

Sur la fin de votre message, nous avons déjà traité cela précédemment en arrivant à une conclusion au message précédent. Et no offence, mais dans la théorie du dilemme du prisonnier que j’ai mentionné, vous répondez que vous n’avez pas d’autre choix que de balancer votre comparse. J’ai du mal à concevoir cette idée que la GD trouvera "toujours" quelqu’un d’autre pour se fournir si les prix sont effectivement trop bas. Peut-être que je me trompe. Et que fera la GD si les fournisseurs disent non les uns après les autres parce que les prix sont réellement trop bas ? Après, comment réussir individuellement au niveau des fournisseurs à passer le cap s’ils devaient ne pas pouvoir vendre à la GD pendant une période, je comprends bien que ce soit compliqué voire impossible pour beaucoup. Je n’ai pas de méthode miracle générique. Enfin, pas sous la main en tout cas wink

Depuis le début vous êtes dans la théorie voir la philosophie

Peut-être bien.

la finalité c’est tout simplement de péricliter

Je vais vous dire un truc terrible: Si les prix que ces fournisseurs acceptent sont réellement trop bas, c’est de toute façon vraisemblablement ce qui va arriver au final (je conçois bien que ca ne "résout" en rien la question de dire ca). Et encore plus terrible: Si suffisamment de fournisseurs périclitent, ca pourrait bien aider à résoudre le problème.

Les deux questions qui me viennent sont: Les prix sont-ils vraiment "trop bas" ? (ou est-ce surtout l’histoire de la "deflation" qui pose problème actuellement ?) et fournisseurs et GD sont-ils réellement incapables de s’entendre entre eux, comme des grands, en étant un minimum raisonnables de part et d’autre ? (je veux bien que oui, et certains messages vont dans ce sens, mais c’est tout à fait dommage dans ce cas). Il faudrait que je commence par écouter les auditions, ce que je n’ai pas fait pour l’instant. (et puis bon, au final, ca n’est pas à moi de résoudre ce problème. J’ai malheureusement déjà largement de quoi faire…)

Sur ce, je refais la blague: Je vais m’arrêter sur le sujet (vous pouvez répondre, ou même vous adresser à moi, mais il n’y aura potentiellement pas de réponse de ma part derrière. Je le dis par respect, parce que je trouve toujours très moyen de laisser les gens sans réponse. Et je précise ca parce que certains ont déjà réussi à me tourner ce genre de mention d’une façon super negative dont eux seul ont le secret)

Dernière modification par Mevo (24/07/2019 03h30)

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#46 24/07/2019 11h00 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Quelques vieilles pratiques de la GMS me reviennent, si Ledep veut bien nous dire si celles-ci sont encore au menu proposé-imposé  aux fournisseurs ?

"fonction entrepôt" dont nous avons déjà parlé : certaines SCA n’avaient pas grand chose, pour ne pas dire rien, d’un vrai entrepôt de stockage : en conséquence on nous demandait de prendre les commandes en magasin, de les compiler nous-mêmes, les relayer ) la SCA qui passait ainsi commande. Le fournisseur livrait "aloté" la SCA, c’est à dire que la marchandise repartait sans aucun retraitement de leur part de la palette au magasin concerné. le vrai stock picking n’est venu qu’après des années de râleries en négo nationales. Dire que la remise entrepôt était justifiée me semble difficile dans ces conditions…

les litiges chroniques de facturation avec les vrais entrepôts en particulier, (les SCA n’étaient pas les pires) où comment obtenir des délais de paiement à rallonge : chaque commande conséquente (une semi remorque à la fois) donnait lieu au refus d’un colis en réception : facture non conforme puisque ne collant pas au BL, l’informatique balbutiait (échange de fax avec le transporteur) annulation refacturation on avait déjà gagné (ou perdu selon le point de vue) une semaine, quand parfois on ne laissait pas tout simplement la facture dans la pile des litiges qu’il fallait reprendre un à un en RDV avec une mauvaise foi parfois agaçante. A l’époque, j’avais obtenu de ma hiérarchie la bénédiction de bloquer le compte région pendant 3 mois jusqu’au règlement intégral du dernier franc manquant, (on partait du principe qu’ils se fourniraient en dépannage sur la région voisine donc vases communiquants)  ce qui n’avait pas été simple à obtenir, mais avait soldé ce type de souci durablement (jusqu’au prochain acheteur du moins..).

Sur votre expérience, Ledep, j’en conclus que ce type de mise au sec est devenue encore plus difficile désormais au vu du poids économique du client.

La GMS est (ou était)  une école formidable, le plus dur était d’en sortir ensuite tant les recruteurs vous cataloguaient dans cette case pour la suite de votre carrière.

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[+4]    #47 24/07/2019 14h57 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo, Mevo… No offence smile mais vous êtes à côté de la plaque en ne citant qu’un article sans contextualiser avec les autres législations qui entourent cela.
La législation qui s’applique dans le cadre des relations entre la grande distribution et les fournisseurs c’est principalement le code du commerce.
Le nouvel article du code civil que vous cité a été créé par l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016 qui porte sur la réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations.

En pratique et toujours selon la loi, l’ordonnance n’a pas abrogé la loi Hamon et donc ce sont les CGV qui ont une prééminence sur les CGA.

Deux cas de figure :
Les conditions d’achat complètent les conditions de vente:
- Si le fournisseur accepte les conditions d’achat, les conditions d’achat s’appliquent avec les CGV
- Si le fournisseur refuse les conditions d’achat et que le contrat est exécuté, ce sont les CGV communiquées qui sont applicables

Les conditions d’achat contredisent les conditions de vente:
- Si le fournisseur a accepté les conditions d’achat, les conditions d’achat sont les seules applicables
- Si le fournisseur refuse les conditions d’achat et que le contrat est exécuté, ce sont les CGV communiquées qui seules sont applicables.

Cependant, dans le cas le plus fréquent, c’est-à-dire, en cas de signature croisée des CGV et des CGA dans le cadre de la convention annuelle, sans plus de précision, ou d’envoi croisé sans signature de part, ni d’autre, les clauses contraires de ces documents s’annulent en vertu de l’application du droit commun (nouvel article 1119).

Selon l’Administration, les lettres de réserves adressées par un fournisseur en réponse aux contrats proposés par un distributeur apparaissent être l’un des éléments de la négociation commerciale.
L’absence de réponse du distributeur aux réserves de son fournisseur montre que la négociation n’est pas effective et que le fournisseur se trouve en position de soumission à des obligations susceptibles de créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties.

Un avis a été rendu dans ce sens (CEPC - avis n°15-10 relatif à une demande d’avis d’une entreprise sur l’obligation annuelle de signer les contrats cadres) concernant les lettre de réserve "l’envoi peut permettre de prouver l’existence d’un désaccord sur des aspects non essentiels du contrat. Toutefois, s’agissant de points mineurs, le contrat cadre s’applique mais aucune partie n’est légitime à appliquer son point de vue".

De même l’absence de réponse à une lettre de réserves peut être considérée comme valant acceptation (du fait de l’article 1120 sur le silence ne vaut pas acceptation sauf exception dans laquelle nous sommes car en matière commerciale, le silence gardé par l’une des parties peut être créateur d’obligation et ce, conformément à une jurisprudence constante).

Voilà le déroulé classique d’une négociation avec la GD d’un point de vue légal dirons-nous:

1) Envoi des CGV du fournisseur et de ses conditions tarifaires avant le 1er décembre n-1
2) Lettre de réserves adressée par le distributeur sur les CGV (il a 30 jours pour cela)
3) Réponse du fournisseur au distributeur (encore 30 jours max)
4) Réception par le fournisseur des CGA et la plupart du temps du contrat-cadre d’enseigne adressés par le distributeur (il se peut que seules les CGA soient adressées et que le contrat d’enseigne soit signé dans le box de négociation)
5) 3 cas:
         A)  Signature « sèche » du contrat d’enseigne
         B)  Envoi d’une lettre de réserves du Fournisseur sur les CGA et le contrat d’enseigne (contrat cadre ou convention unique / plan d’affaires annuel) concomitamment à la signature du contrat
Pour ces 2 hypothèses: Si pas de lettre de réserves avant la signature « sèche » du contrat d’enseigne ou d’avenant signé, alors envoi post signature d’une lettre de réserves par le fournisseur au distributeur
         C) Signature du contrat avec avenant fédérant les modifications acceptées par le Distributeur sur son contrat
6)  Dans le cas A et B 2 nouvelles hypothèses:
         - Le distributeur ne répond pas cela revient au point article 1120
         - Si le distributeur répond et conteste les réserves du fournisseur, alors répondre et tenter d’éviter la partie de ping-pong

On le voit tout cela est très séquencé et sans même parler de la partie RDV/négo/conditions/contreparties en tant que telle.

Mevo a écrit :

Vous vouliez surtout dire que la négociation part des prix de vente du fournisseur (qui font parti de ses CGV) ?

Oui dans le sens socle c’est que c’est le point de départ. Et le tarif est général, la discrimination est interdite sauf par canal de distribution.

Pour être également précis le tarif/prix en lui-même n’est pas négocié, ce sont les réductions autour qui sont négociées (la coopération commerciale), qu’elles soient sur facture (CPV - Conditions Particulières de Vente et donc inconditionnelles) ou en marges arrières alias RFA (Remise de Fin d’Année dont des acomptes mensuels sont imposés) qui elles sont conditionnelles (contreparties SMART).
Le distributeur ayant la charge d’apporter la preuve que la condition a bien été respectée, vous imaginez bien que ceux-ci "invitent" les fournisseurs à travailler plutôt avec des CPV sur facture.

Puis lorsqu’il y a "trop" de CPV/RFA (on a atteint à certains moments des 40-50-60% sur les conserves par exemple) et bien il est pratiqué des baisses techniques (aussi appelé folding ou purge ou vidange tarifaire). On baisse concomitamment le tarif brut et la coopération commerciale d’un montant quasi équivalent. "Je baisse mon tarif de 10% et je vous baisse en même temps votre CPV du même %". Bien-sûr les bases de calcul changeant il y a une neutralité financière qui fait que les taux ne sont pas équivalent.
Ex: tarif à 100 avec 20% de CPV donc prix final de 80. On baisse de 10pts le tarif qui passe à 90 et si on applique (20-10)% on tomberait sur 81 donc le distributeur ne s’y retrouverait pas, donc on recalcule le vrai taux (80/90)-1=11.1%. Quand avant le distributeur devait justifié de 20% il n’a plus que 11.11% à justifier (sauf si c’est sur facture).

Mevo a écrit :

Je parlais de la concurrence de manière générale (que ca a toujours fonctionné comme ca). Peut-être que les hausses passées étaient inférieures à l’inflation (avec toutes les difficultés liées à cette notion, surtout en l’espèce), et maintenant que l’inflation serait basse, ca donne des prix qui baissent. Réellement rien n’aurait changé, alors (dans le fond).

Non à nouveau car "avant" il y avait plus de 10 points de négociation et aucune alliance aux achats (ou faible type Opéra et Lucie). Les alliances oligopsonistiques ont vu le jour il y a 5 ans et ont été déconstruites cette année à nouveau tel que j’en parle dans le message 340.
L’inflation entre 2014 et 2019 est de 5.2% et la déflation pendant cette période dans les négociations est cumulée à 15%.

mevo a écrit :

J’ai tendance à penser que Leclerc a (…)

Oh que oui c’est leur ligne de communication "On défend votre pouvoir d’achat"

Site web Leclerc a écrit :

La défense du pouvoir d’achat : le combat majeur du Mouvement E.Leclerc

La devise d’Edouard Leclerc quand il crée les centres E.Leclerc en 1949 : Acheter le moins cher possible pour vendre le moins cher possible.

Le combat des Centres E.Leclerc a toujours été guidé par un même objectif : démocratiser la consommation en permettant au plus grand nombre d’accéder aux biens courants, mais aussi aux produits en circuits fermés : carburant, bijoux, voyages, parapharmacie, produits culturels…

La grande question, sommes-nous encore en 1949 ?

Il suffit de suivre MEL soit sur son blog ou LinkedIn qui est devenu son axe de communication principal et se rendre compte que cette personne passe plus de temps à faire de la politique pour son mouvement qu’autres choses.

Le consommateur est très souvent pris à partie contre les fournisseurs et notamment par Leclerc. Quel est l’intérêt de mettre en janvier/février des affichettes dans les linéaires vides pour dire que l’enseigne n’accepte pas le tarif du fournisseur et protège les intérêts du consommateur ? Ce qui est mis en avant lors de l’audition d’Eurelec par Cendra Motin à 01h42. La réponse derrière est d’ailleurs très drôle et fait prendre pour des benêts ses interlocuteurs.

Mevo a écrit :

Fournisseurs et GD sont-ils réellement incapables de s’entendre entre eux, comme des grands, en étant un minimum raisonnables de part et d’autre ? (je veux bien que oui, et certains messages vont dans ce sens, mais c’est tout à fait dommage dans ce cas)

Welcome to the real world !

Pas de soucis si vous ne répondez pas.

@serenitis

Je ne sais pas ce que vous appelez la "fonction entrepôt", en tout cas là aussi les temps ont bien changés et aussi les entrepôts logistiques sont de véritables "cathédrales" (dont d’ailleurs il faut participer à la corbeille de la mariée à chaque nouvelle ouverture !).

Les prises de commandes, c’est fini, tout est en EDI partout.
L’alotissement, le cross-docking, la GPA, le stock avancé et autres subtilités logistiques existent toujours et sont un des enjeux pour savoir qui va supporter la charge financière, a même titre qu’à l’époque le marchandage/rempotage.

La partie pénalités/litiges/déductions est devenue un gros poste budgétaire (et un des sujets des auditions) au point d’être devenu le 6 Net (soit 6ème niveau de réductions). Il y a des services entiers chez les distributeurs pour ponctionner tout ou rien et c’est en ce sens que les CGA sont faites. Lors des auditions il y a cet exemple où le distributeur a mis une pénalité de retard à un fournisseur alors que le camion était dans la file d’attente des autres camions, il y a des centaines d’exemples de ce type qui débouchent sur des pénalités abusives, comme le fait d’exiger 100% de qualité de service. ce point est d’autant plus criant que l’Europe entière fait face à une crise logistique et notamment un manque de camions (oui oui) et de chauffeurs (y compris d’Europe de l’est etc).

le plus dur était d’en sortir

C’est pour ça entre autres choses qu’après avoir travailler en grande distribution côté distributeur j’ai préféré allez côté industriel.


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#48 24/07/2019 15h15 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Pour voir passer des profils GD assez régulièrement dans mon métier (le recrutement), je les trouve assez positivement reçus dans l’industrie pharmaceutique par exemple.

De l’extérieur, la plupart des gens est consciente que c’est une très bonne école et un secteur très concurrentiel qui apporte des valeurs de ténacité notamment assez bien valorisées.

Pour une fois que les généralités sont positives autant en profiter.

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#49 24/07/2019 16h14 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Vous savez quoi Nush, et bien oui dorénavant les acheteurs de la GD sont recrutés dans d’autres secteurs.
Souvent parce qu’ils partent d’eux-même et pas forcément pour un meilleur salaire, de plus en plus ces personnes sont rincées et épuisées des boxs de négociation (les nervous breakdown ne sont pas que côté fournisseur).
ils en ont marre de leur job, de ce qu’on leur fait faire et cherche une autre "moralité".

Certains se sentent à l’aise dans un autre secteur en tant qu’acheteur et retrouve de l’humanité d’autres en revanche amènent leurs mauvaises pratiques et méthodes, parfois recherchées par ceux qui les embauchent et des fois non et il se plantent en beauté et j’en ai vu un paquet y compris côté hôtellerie-restauration qui pourtant pourrait-être un secteur frère..


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#50 24/07/2019 19h04 → La relation déséquilibrée entre la grande distribution et ses fournisseurs (fournisseur, grande distribution, relation)

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Mevo a écrit :

Maintenant, tout ca dépend aussi de la juridiction. Peut-être que WhiteTiger a raison dans ce qu’il dit … dans sa juridiction (US ?). Ca renvoie aussi aux centrales d’achat situées en Belgique ou en Suisse dont il était question plus haut, où a priori la loi Hamon ne s’applique pas.

Bien vu, Mevo !  wink 

La loi Hamon et tout ce que raconte Ledep n’est pas vraiment applicable dans ce cas.

Cela dit, c’est trés intéressant quand même. wink


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