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Forums des investisseurs heureux

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#1 01/05/2019 10h31 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Bonjour à tous,

Depuis quelques mois j’ai entrepris à mon tour. Après 9 années passées à conseiller des chefs d’entreprise dans les différents domaines de la gestion de leur patrimoine et de leur fortune, je me suis émancipé pour développer ma propre activité de conseil en gestion de patrimoine. Pour ce faire, je me suis associé avec un cabinet d’expertise-comptable local d’une ampleur assez significative (180 collaborateurs). De par mon expérience et la clientèle avec qui j’entre en contact, les perspectives sont plus que réjouissantes au bout de seulement 3 mois d’activité : les lettres de missions affluent, les projets d’investissement sont volumineux et le carnet de commande de remplit à vive allure. Là n’est pas le sujet d’aujourd’hui.

Depuis que j’exerce ce métier, j’ai toujours été un fervent promoteur du conseil patrimonial rémunéré par des honoraires de conseil. Aussi, je suis assez à l’aise aujourd’hui pour proposer des audits patrimoniaux, des consultations spécifiques, des crash-test ou des plans d’actions, pour des montants compris entre 2 000 € et 5 000 €. Là est le vrai sujet du jour.

Dans le cadre des propos à suivre, il est important de souligner que :

•    Je travaille avec une clientèle aisée, dont le patrimoine global oscille entre 2,5 et 25 millions d’euros. Ces « corpulences patrimoniales », une fois travaillée au corps, permettent de parvenir à des résultats (enrichissement économique, économie fiscale ou successorale) significatifs ;

•    Transparence, objectivité et sur-mesure sont des valeurs qui me sont chères ;

J’en reviens à ma politique tarifaire (2 000 € à 5 000 € par prestations) :

•    Certains trouveront cela beaucoup (par comparaison à d’autres professionnels du patrimoine, qui bradent le conseil ou ne le facture pas, et préfèrent orienter leur discours « coté produit ») ;

•    D’autres trouveront cela cohérent, compte tenu de la valeur ajouté présumée des conseils apportés ;

•    D’autre encore, plus pragmatiques, aborderont le sujet du taux horaire ? Si je passe 25h à traiter un dossier à 2 500 €, est-ce logique et/ou pertinent d’avoir un taux horaire de 100 € ? (quid d’un garagiste, d’un médecin, d’un avocat, d’un jardinier, d’une sage-femme, d’un « consultant indépendant », …) ;

•    Et pour finir, certains avanceront que cette fourchette d’honoraires est cohérente, mais qu’elle ne tient pas assez compte de la valeur ajoutée des conseils prodigués, d’un point de vue strictement quantitatif ;

Me concernant, mon avis sur ma politique tarifaire est le suivant : jusqu’à aujourd’hui je propose des honoraires forfaitaires, en budgétisant un dossier par rapport à « son degré de complexité et le temps estimé à produire le travail requis ». La notion de transparence est en effet primordiale à mes yeux, et je souhaite que le client sache à quoi il s’engage. A la différence d’honoraires assis sur le temps passé par exemple, où le client ne sait pas réellement à quoi il s’engage.

Je pense faire partie de ceux qui arrivent à vendre leur matière grise et je m’en réjouis. Cependant, je pense sincèrement que les prix actuellement pratiqués, sont loin d’être à la hauteur de l’enrichissement ou des économies que peuvent réaliser mes clients du fait de l’accompagnement que je leur propose.

Aussi, la problématique en présence, est de savoir comment améliorer le montant de ces honoraires.


Depuis quelques semaines, je réfléchis à m’entourer d’un conseil spécialisé (sorte de « coach ») ou à suivre une formation pour encore mieux vendre ce conseil. Que ce soit avec un coach indépendant, un intervenant en école de commerce, un avocat, un acteur de renom, … Cela arrivera probablement d’ici 1 ou 2 trimestres. Disons que le présent post s’inscrit comme un préambule à cette prochaine étape.

Je songe moi-même à quelques pistes pour améliorer (rehausser) le prix des lettres de missions que je propose. Je vous livre le fruit de ma réflexion, sans aucune réserve :

IDÉE 1

•    A la manière de FIDROIT (un acteur de renom pour qui s’intéresse à la gestion de patrimoine), il pourrait être envisagé de vendre le fait même de réaliser une lettre de mission, par exemple 500 €. Cette première tranche de facturation permet de recueillir les éléments utiles à l’analyse future, pour mesurer les enjeux en présence. Une fois les principales stratégies en tête et la complexité du dossier bien établie, il est alors proposé une lettre de mission avec un prix d’accompagnement de 1 000 €, 2 000 €, 5 000 € (…).

Avantages :

permet de bien appréhender un dossier avant de le traiter, et donc d’adapter le budget en fonction de la complexité.
Technique particulièrement adaptée pour des dossiers techniques, aux enjeux qualitatifs (animation des groupes de sociétés, protection du conjoint survivant, gouvernance d’une entreprise en cas d’incapacité/décès d’un dirigeant, …).
Alternative qui favorise le sur-mesure.

Inconvénients :

un client ne comprend pas nécessairement pourquoi il devrait payer le fait même de faire rédiger une lettre de mission. De plus, le client peut craindre cette double facturation (pour la lettre de mission, puis pour la prestation à proprement parler).

IDÉE 2

•    A la manière de certains avocats, je pourrais proposer une tarification de base de 1 500 € (simple exemple) à laquelle viendra s’ajouter une rémunération proportionnelle calquée sur des « success fees ». Par exemple, si nous parlons d’un audit pré-successoral, il pourrait être proposé un forfait d’honoraires de 1 500 €, couplé à des honoraires proportionnels équivalents à 3% des économies de droits de succession réalisées par les enfants.

Avantages :

c’est je pense, la stratégie qui présente le potentiel de rémunération supplémentaire le plus important. Quelque part, c’est aussi une technique juste et équitable, puisque la rémunération due est directement corrélée au résultat atteint.
En dernier lieu, dire à un client cela vous coûtera « 3% de l’économie réalisée sur les DMTG » est beaucoup plus vendeurs que de dire « nous vous proposons un forfait d’honoraires de 18 000 € compte tenu des économies successorales que nous pensons être en mesure de vous faire réaliser ».
Technique particulièrement adaptée pour des dossiers aux enjeux quantitatifs (anticipation de la transmission patrimoniale aux enfants, amélioration des modes de détention du patrimoine, réflexion sur les régimes de location à privilégier, …).
Alternative qui favorise le sur-mesure.

Inconvénients :

la principale difficulté de l’exercice tient à un point spécifique d’après moi : un avocat perçoit des « success fees » à l’issue d’un contrôle fiscal ou d’un jugement juridictionnel, c’est-à-dire lorsque le dossier est définitivement bouclé et que l’Administration s’est faite renvoyée dans ses 22 sans autre possibilités de recours. En d’autres termes, les fees sont payés une fois le dossier clos.

Or, si je reprends l’exemple de mon audit pré-successoral, à la différence d’un avocat, les conseils que je prodigue, les propositions de réorganisation patrimoniale que je préconise, et les actions que je mets en œuvre, assurent à un « instant T » une économie plus ou moins substantielle, clairement identifiable. Cependant, il n’est pas à exclure que la réglementation fiscale évolue, que les bienfaits du démembrement soient limités à l’avenir, que le potentiel de l’assurance-vie fasse l’objet d’une nouvelle réforme, sans compter que la vie familiale du client peut elle-même impacter les résultats attendus (ordre des décès, prédécès d’un enfant, capacité de survie exceptionnelle, …). Tous ces éléments, pourraient in fine impacter les économies de droits de succession présumées et calculées, tant à la hausse qu’à la baisse d’ailleurs. Or, je n’ai absolument pas vocation à dire à mon client : « attendons que vous décédiez et je facturerais vos héritiers à ce moment-là ! » big_smile big_smile

IDÉE 3

•    Une autre idée, beaucoup plus disruptive m’est venue : « cher client, conformément à vos objectifs je vous propose de réaliser telle étude pour vos bons soins. Aux termes de ma mission, et à l’issue de la mise en œuvre des solutions préconisées, la rémunération des conseils apportés sera libre : en d’autres termes, vous serez seul décisionnaire pour apprécier la valeur ajoutée de l’accompagnement prodigué et du coût que cela représente pour vous ».

Avantages :

liberté évidente du client, que ne se sent pas menotté et contraint.
Éventuellement, une fourchette habituelle de prix pratiqués pourrait permettre de guider le client dans l’identification du « juste prix ».
Technique qui si elle est envisageable, devrait être réservée pour les dossiers les plus simples à mon sens.

Inconvénients :

option qui peut faire passer le conseiller pour un marchand de tapis ou pour un acteur prétentieux, trop sûr de lui. De plus, le risque de mise en péril de l’activité n’est pas neutre si les clients ne rémunèrent pas à sa juste valeur le conseil. Enfin, le métier de CGP étant très encadré, je ne sais pas si cela passerait d’un point de vue strictement réglementaire. Pour étendre ce sujet à d’autres professions, je me pose la question du traitement administratif et comptable de cette pratique, vu que la lettre de mission ne mentionne pas de tarif précis…

IDÉE 4

•    Pour finir, une ultime idée : vendre un package global, englobant étude et solutions patrimoniales. Aujourd’hui, le modèle économique est le suivant : le client paie pour un audit (photo de sa situation patrimoniale globale à l’instant T), et ensuite une proposition d’accompagnement lui est faite pour mettre en place un plan d’actions (ce qui coïncide avec une nouvelle salve d’honoraires). Cela marche très bien. La seule difficulté, tient au fait qu’il s’écoule un délai non négligeable entre l’entrée en relation avec le client, la réalisation de l’audit, la définition des stratégies, et la mise en œuvre de ces dernières. Notamment parce que le client est parfois indécis quant à ses propres priorités.

Avantages :

une fois que la prestation est vendue, le dossier est potentiellement traité plus rapidement.
Technique qui si elle est envisageable, nécessite de bien maîtriser son sujet pour comprendre rapidement les enjeux d’une situation, et déterminer rapidement quels seront les axes de travail à privilégier (afin de valoriser au mieux le forfait global d’honoraires).

Inconvénients :

cette alternative aboutit inévitablement à un forfait d’honoraires initial plus important puisque l’audit et les stratégies sont comprises dedans. Pour un prix strictement identique, peut être qu’il est plus facile de vendre une première lettre de mission d’audit, et une seconde pour le plan d’actions.

Voilà, j’en ai fini avec le fruit de ma (dense) réflexion quant à l’évolution du modèle économique de mon activité. Je pense que cette réflexion peut s’inscrire dans le cadre plus large des différents métiers de conseils, ou seule la matière grise est valorisée. Je n’ai volontairement pas abordé le sujet des honoraires récurrents payés par des clients nécessitant un accompagnement année après année (sorte d’abonnement).

Je serais heureux de pouvoir échanger sur ces aspects avec vous, aussi bien quant aux prix déjà pratiqués, aux suggestions évoquées, et sur de nouvelles alternatives que vous pourriez avoir vous-même expérimentez dans votre activité de « vente de conseil ».

Faisons tourner la matière grise ensemble.

Au plaisir de vous lire,

Despe

Dernière modification par Despe44 (01/05/2019 10h38)

Mots-clés : conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente

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#2 01/05/2019 10h41 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Je fais court et un peu provocateur, mais en gros :
- vous avez choisi un modèle forfaitaire de rémunération (et/ou à l’heure)
- vous vous rendez compte que vous gagneriez plus d’argent en facturant au prorata des asset under management
- donc vous vous posez la question de pivoter vers ce modèle là, mais sans le faire franchement parce que vous n’osez pas

Tout d’abord, il est clair que le mode proportionnel à l’encours est le plus rentable, ça "tout le monde" le sait. Par contre, c’est également en train de passer de mode, parce que ça agace les clients et que ça n’est pas justifié. Quand vous dites :

Despe44 a écrit :

Cependant, je pense sincèrement que les prix actuellement pratiqués, sont loin d’être à la hauteur de l’enrichissement ou des économies que peuvent réaliser mes clients du fait de l’accompagnement que je leur propose.

je pense que vous ne réalisez pas que l’enrichissement est le résultat des capitaux de votre client. Un client qui a un patrimoine à 1M€ gagnera dix fois moins qu’un client dont le patrimoine est 10M€, alors que vous aurez potentiellement donné exactement le même conseil aux deux.

Concrètement, quel est votre taux horaire moyen aujourd’hui, et comment se compare-t-il à celui d’un avocat spécialisé ?

Parmi vos idées, la dernière me semble la plus logique. Le reste est soit tordu soit de nature à faire fuir certains clients.

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#3 01/05/2019 11h27 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Bonjour Sven,

Merci pour votre retour, aussi incisif soit-il wink

Comme tout entrepreneur, je me pose la question de l’amélioration du modèle économique de mon activité. Je ne vois pas en quoi cela est dérangeant ou invite à la provocation. Je m’interroge, simplement et sérieusement, sur les pistes de solutions pour répondre à cette problématique.

Au risque de vous décevoir, entre un client à 1M€ et à 10M€ de patrimoine, les conseils ne seront pas les mêmes. Et pour anticiper une éventuelle réponse, entre deux clients à 10M€ les conseils et stratégies seront très dépendants du projet de vie par ailleurs (générer des revenus complémentaires, capitaliser, protéger le conjoint, préserver l’équité ou non entre les enfants, anticiper la cessation anticipée de l’activité professionnelle…). Et in fine, les solutions apportées rarement les mêmes.

Aujourd’hui, me concernant, sur l’aspect conseil patrimonial, le taux horaire atteint les 100€/heure. Une prestation ce n’est pas simplement rencontre le client et lui restituer une synthèse de sa situation. Cela implique de le rencontrer, plusieurs fois peut être avant de conclure, réaliser l’administratif et le réglementaire (DER, lettre de mission, connaissance client, procédure TRACFIN), de recueillir différents documents en lien avec la prestation, de les analyser, les disséquer, les comprendre, avant de produire un rapport de conseil de 20 à 50 pages selon le client, puis de définir des axes de stratégies, avant de restituer le tout au client.

Pour autant, vous n’êtes pas sans savoir que ce taux horaire (apprécié au niveau de l’entreprise) n’est sans commune mesure avec ma propre rémunération personnelle, qui permet d’apprécier un taux horaire bien moindre.

Si ensuite vous estimez qu’un avocat spécialisé doit mieux gagner sa vie qu’un CGP, alors là est un autre sujet, qui vous concerne… L’idée du post était d’étendre la réflexion aux métiers du conseil et non d’amorcer une guerre d’ego (malheureusement la modération a changé le titre initial de mon post).

Merci de votre contribution.

Belle journée,

Despe

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#4 01/05/2019 12h08 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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En fait l’idée de ma question était justement de suggérer que votre rémunération devrait correspondre à celle d’un avocat spécialisé. À 100€ de l’heure vous êtes clairement en dessous.

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#5 03/05/2019 10h14 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Bonjour,
Etant également du métier, et travaillant également avec les EC en interpro, je trouve cette discussion très intéressante.

Je vous conseille de vous rapprocher du cabinet Métisse Finance qui pourrait vous accompagner en tant que "coach".

Concernant votre modèle économique, je pense que vous êtes sur la bonne piste vu la tournure que prend la législation et vu l’évolution du métier notamment aux états-unis.

Je pense que dans un premier temps vous devriez segmenter votre clientèle et future clientèle. Cela permettra de savoir si le modèle 100% honoraires et viable ou si il est nécessaire de l’adapter. Une combinaison d’honoraires par mission + un % en fonction des encours sous gestion (AUM) peut être une idée.

Travaillant également sur la clientèle des ECs, le 100% honoraires n’est pas forcément adapté à tout type de clientèle, d’ou l’idée d’une segmentation. D’ailleurs, avec le recul je vois malheureusement un avenir au réseau commerciaux de banques et d’assureurs puisqu’il bénéficie d’un back-office et d’une certaine protection réglementaire (lobbying).

Au plaisir d’échanger avec vous.

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#6 03/05/2019 15h04 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Bonjour Lexhen,

Je vous remercie pour votre retour.
Je connais parfaitement Metisse Finance, P.P., et les clients Rouge, Vert, Jaune wink

Au risque de ne pas avoir été complet, je n’ai jamais indiqué vivre exclusivement d’honoraires. Au sens de la réglementation, je suis "non indépendant’ et je perçois des up-front et commissions sur encours financiers comme 99,5% de la profession.

En revanche, mon activité est particulièrement structurée : soit c’est une lettre de mission conseil patrimonial avec honoraires de conseil, soit c’est une lettre de mission CIF sans honoraire direct.

Au plaisir de vous lire.

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#7 15/05/2019 11h24 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

Banni
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Bonjour Despe44,

Je trouve votre idée de mixer honoraires + sucess fees intéressante, et d’ailleurs c’est ce qui est pratiqué comme vous le soulignez par bon nombre d’avocats. Cela met en avant une volonté gagnant-gagnant et ne peut que conforter le client. Ensuite il faut trouver le bon % psychologique à pratiquer… au delà de 10% cela me parait compliqué.

Concernant l’upfront avec MIFID 2, certains fonds ont supprimé carrément certains frais de gestion et proposent des parts "cleanshares" ce qui va dans le sens de la réduction de l’upfront pour les CGP.
D’ailleurs de plus en plus de clients vont vers du LINXEA pour réduire le plus possible ces frais et étant en gestion passive ETF.

Comment avez-vous pu négocier votre salaire dans cette nouvelle structure et quelle est la différence avec votre statut salarié  ?
J’ai la même interrogation en tant que contrôleur de gestion de me mettre en indépendant car dans ma boite ou je suis souvent détaché dans des entreprises du CAC40 mais sous payé avec mon salaire actuel.

Dernière modification par Noyl (15/05/2019 11h28)

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#8 31/05/2019 08h43 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

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Pour poursuivre sur la MIF2 et le 100% honoraires,
les compagnies d’assurance vie commencent à s’adapter à la demande des CGPI.

GF a écrit :

C’est un pavé dans la mare qui devrait bousculer ce monde de la gestion de patrimoine « drogué » (sic) aux rétrocommissions : Vie Plus, filière de Suravenir dédiée aux CGP, a lancé, en partenariat avec Scala Patrimoine, cabinet parisien de conseil en gestion de patrimoine indépendant, un contrat d’assurance vie basé uniquement sur des clean share, ces fonds très peu chargés, car ils ne proposent pas de rétrocessions au distributeur. « C’est le premier contrat français qui ne rémunère pas le distributeur : celui-ci peut ainsi conseiller ses clients sans toucher la moindre commission », explique Guillaume Lucchini, fondateur de Scala Patrimoine.

Assurance vie : Suravenir lance un contrat « clean share » avec Scala Patrimoine


Présentation - Parrainage Bourse Direct et Fortuneo (code 12583139)

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#9 31/05/2019 09h35 → Conseiller en Gestion de Patrimoine : comment optimiser sa rémunération ? (conseil, honoraires, juste prix, techniques de vente)

Banni
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Pour avoir été accompagné par un conseiller de chez eux, je confirme qu’ils sont bien indépendants et disrupteurs ! Ils rendaient déjà une partie des commissions perçues sur le compte bancaire de leurs clients.

ça va donner encore plus de transparence à tout ça!

ils ont même sorti un site pour simuler la différence entre parts retail et cleanshare en assurance-vie… incroyable comment certains se gavent…

Cleanmyshare

Dernière modification par Noyl (31/05/2019 10h04)

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