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#1 28/09/2020 12h05

Membre (2020)
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ESTJ

Bonjour

Je suis en phase d’achat d’un immeuble de rapport inocupé et en vente depuis 6 ans avec énormément de travaux, au prix actuel (160k€) le bien n’est clairement pas rentable vu le montant des travaux (250k€ estimé par un maître d’oeuvre). Je pensais proposer 100k€ mais vu les mauvaises nouvelles qui s’accumulent je me tâte à faire une offre à 70k€ en la justifiant pour faire passer la pilule. Je précise que je n’ai contact qu’avec l’agent immobilier, je n’ai jamais rencontré les vendeurs (succession en cours depuis 6 ans).

Pensez-vous que je puisse écrire ce genre de choses sur l’offre d’achat pour convaincre le vendeur (c’est la première fois que je fais une offre d’achat) :

Etant donné la forte présence de plomb à tous les étages, la fissure sur la façade Est (estimation du traitement 12000€), la toiture en mauvais état sur la partie Ouest (estimation des travaux 20000€), la contrainte des architectes des bâtiments de France (devis menuiseries et volets extérieurs 40000€), les planchers du rez-de-chaussée à reconstruire (20000€) et les risques d’autres mauvaises surprises durant la rénovation (combles perdus inaccessibles à la visite) notre offre d’achat s’élève à soixante dix mille euros.
Bien que très éloignée du prix affiché, cette offre peut vous paraitre agressive, mais nous la pensons réaliste et généreuse compte-tenu de l’état avancé de dégradation du bâtiment. Pour vous prouver notre parfaite maitrise du dossier, notre détermination et notre conviction cette offre vous est remise sans aucune clause suspensive en dehors de l’obtention du crédit, mais avec la promesse que notre projet redonnera vie à cet immeuble en accueillant à nouveau des familles.

Mots-clés : argumentaire, immeuble de rapport, négociation, offre d'achat


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[+2]    #2 28/09/2020 12h22

Membre (2017)
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INTJ

De manière générale vous ne pouvez pas négocier sans argumenter.

Je pense que votre argumentaire devrait être plus long et plus étayé. Présentez-vous si c’est votre premier contact avec les héritiers. N’ayez pas peur d’en écrire deux pages et de bien lister tout ce qui justifie une décote. Envoyez une copie de la page de résultats Patrim et des devis que vous avez reçus pour leur prouver par A+B que le projet n’est pas faisable avec le prix affiché. Si vous avez affaire à des gens rationnels, vous marquerez des points.

Parfois il faut aussi laisser le temps jouer en votre faveur. Si l’immeuble vient d’être mis en vente à un prix bien trop élevé, il faut peut-être attendre quelques mois pour que les propriétaires se rendent à l’évidence. Surtout si ce sont des parisiens qui n’ont pas idée de ce que vaut un immeuble délabré dans une petite ville de province.

Votre dernière phrase n’est pas vraiment un argument dans la mesure où vous vous adressez à l’émotif. Je ne suis pas sûr que les héritiers aient à coeur le fait que l’immeuble soit réhabilité, tout ce qu’ils veulent c’est des sous.

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[+1]    #3 28/09/2020 12h39

Membre (2015)
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Bonjour,

Si c’est en vente depuis 6 ans , c’est que manifestement le prix n’est pas le bon . Alors 70 000 plutôt que 100 000, ce n’est en soit le problème, on est de toute façon largement moins cher. J’ai eu fait une offre d’achat sur mon premier achat avec des arguments comme ce que vous envisagez de faire , donc ce n’est pas moi qui vais vous en dissuader.
A votre place , je resterais complétement factuel . La forte présence de plomb implique de devoir effectuer des travaux.

Bien que très éloignée du prix affiché, cette offre peut vous paraitre agressive, mais nous la pensons réaliste et généreuse compte-tenu de l’état avancé de dégradation du bâtiment.+mais avec la promesse que notre projet redonnera vie à cet immeuble en accueillant à nouveau des familles a écrit :

> je ne le mettrais pas, quand on attend 6 ans , l’affect a depuis longtemps cédé le pas à du laisser aller. J’insisterais sur le fait que les travaux de structure à entreprendre en plus de la rénovation normale sont une obligation et que vu l’état , le temps ne peut amener qu’à un arrêté de péril avec les conséquences néfastes pour eux.
Sur la clause suspensive , j’éviterais aussi car vous maintenez celle liée à l’obtention du crédit. J’insisterais sur ma solvabilité et donc mon dossier de crédit dans les standards actuels d’acceptation des banques.

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#4 28/09/2020 12h47

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ESTJ

En fait je comptais accompagner ma lettre d’une impression d’un powerpoint qui présente le projet de rénovation et les acheteurs (revenus/patrimoine). Mais c’est peut-être too much, sur vos conseils je vais plutôt peaufiner le texte dans l’offre d’achat.
Pour l’affect comme il s’agit d’une maison de famille je pensais que ça pourrait toucher les vendeurs mais effectivement après 6 ans ça ne doit plus trop jouer.


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#5 28/09/2020 12h50

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Je trouve plus efficace et plus diplomate de trouver un bien équivalent vendu dans la même ville plutôt que de faire la liste des défauts du bien ou d’insister sur la durée de mise en vente (que les vendeurs connaissent très bien).

Ma formulation serait donc plus du genre : conformément aux prix constatés sur le marché exemple + exemple, mon offre sera de 70 000€

Note : pour négocier les prix à plusieurs reprises j’ai emmené des vendeurs devant d’autres immeubles du quartier en leur en racontant l’historique de vente.


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#6 28/09/2020 13h55

Membre (2020)
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ESTJ

C’est une petite ville de 2500 habitants, il n’y a pas d’autres bien équivalents en vente. D’autre part c’est en visitant qu’on voit les défauts (infiltration donc toiture à refaire, plancher à moitié effondrés, plomb dans les peintures etc) donc difficile de montrer d’autres bien dans le même état.
De plus je n’ai de contact qu’avec l’agent immobilier, qui semblait étonné que je sois près à faire des offres si basses (il a ouvert de grands yeux quand j’ai évoqué une possible offre à 100k€).

Je comprends la démarche mais elle est difficile à mettre en oeuvre dans mon cas.


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#7 28/09/2020 14h15

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bed43fr a écrit :

je me tâte à faire une offre à 70k€ en la justifiant pour faire passer la pilule.

Vous vous justifiez en mettant en cause l’état du bien (travaux nécessaires etc) si on se met à leur place le message peut être reçu comme "votre immeuble est une ruine alors je vous offre le minimum" pas très sympa comme discours.
Avec les mêmes arguments vous pouvez présenter les choses autrement, "après travaux ce sera un endroit charmant mais j’ai les devis sous les yeux et compte tenu de mon budget je ne peux pas vous proposer plus que tant"

Dernière modification par dangarcia (28/09/2020 14h15)

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#8 28/09/2020 14h40

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Je ne pense pas qu’un argumentaire soit nécessaire.

La seule chose qui intéresse le vendeur est un prix d’achat.

Si vous sortez le grand jeu et les powerpoint pour expliquer pourquoi ce bien vous intéresse, ça ne le persuadera que d’une chose: que son bien vaut de l’or.

D’ailleurs il est fort probable que votre offre d’achat extrêmement basse par rapport au prix affiché n’arrive jamais à l’oreille du vendeur.


Il y a deux 2 types de prévisionnistes : ceux qui ne savent pas et ceux qui ne savent pas qu’ils ne savent pas

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[+1]    #9 28/09/2020 15h00

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Votre lettre me semble maladroitement écrite.

Mettez vous à la place du vendeur. En gros vous lui expliquez son bien est une bouse, mais que comme vous êtes quand même très généreux et magnanime, vous êtes prêt à lui faire une offre 60% en dessous du prix.

Je ne parle même pas de votre "détermination" (déterminé à -60% du prix affiché ?!) et de votre absence de clause suspensive (mais en fait si, c’est suspendu au prêt que tout le monde peut se faire refuser s’il souhaite en connaissant bien son banquier).

Est-ce que ça vous donne envie de vendre ?

Je partage l’avis de JMeuret et dangarcia.

Et pour négocier à ce point, il va falloir accéder directement au vendeur, ça me paraît difficile de faire passer une telle offre par écrit via l’AI.

Dernière modification par Evariste (28/09/2020 15h03)

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#10 28/09/2020 15h41

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ESTJ

Evariste a écrit :

Mettez vous à la place du vendeur. En gros vous lui expliquez son bien est une bouse

Cette maison EST effectivement quasi une ruine, pour moi l’agence s’est clairement planté dans l’estimation, d’ailleurs c’est pas pour rien qu’elle est en vente depuis 6 ans : il n’y a plus que les murs et quelques planchers de bons. Même la toiture fuit, les 3/4 des vitres sont cassées, la moitié des volets sont irrécupérables, 80% de la maison n’a pas été habité depuis 50 ans, on a trouvé des pigeons en visitant etc etc
Comment faire passer ce message au vendeur qui s’imagine que sa bouse est un palace sans l’offusquer ? Le projet me semble quand même intéressant mais clairement pas à 160k€, même à 70k€ j’estime la renta brute à 9%, or avec tous les risques encourus sur ce genre de rénovation lourde je n’irai pas en dessous.

Evariste a écrit :

de votre absence de clause suspensive (mais en fait si, c’est suspendu au prêt que tout le monde peut se faire refuser s’il souhaite en connaissant bien son banquier).

Au début je n’avais pas mis la clause suspensive sur l’obtention du prêt mais je me dis qu’avec un tel ratio de travaux et le contexte actuel ça risque de coincer.

Evariste a écrit :

Et pour négocier à ce point, il va falloir accéder directement au vendeur, ça me paraît difficile de faire passer une telle offre par écrit via l’AI.

J’ai l’adresse du vendeur, est-ce que je devrais le contacter plutôt que de faire cette offre par écrit par l’intermédiaire de l’AI?


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[+1]    #11 28/09/2020 15h47

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Je comprends tout à fait votre point de vue. Mais c’est pas votre point de vue qui compte, c’est celui du vendeur. Donc il faut se mettre à sa place pour comprendre sur quels leviers on peut négocier (l’arrêté de péril est peut-être une piste possible pour que le vendeur se rende compte de la problématique).

Quand on veut convaincre quelqu’un, c’est son point de vue qu’il faut adopter, aussi irrationel qu’il puisse nous paraître.

À votre place j’essayerais de convaincre l’AI qu’il faut faire une rencontre à 3 avec le vendeur pour expliquer votre offre. C’est aussi l’intérêt de l’AI que de vendre, sauf s’il est persuadé que son estimation est vraiment correcte. En tout cas votre lettre de départ ne me semble pas de nature à augmenter vos chances que le vendeur cède à votre prix, mais ce n’est qu’un avis.

Dernière modification par Evariste (28/09/2020 15h52)

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[+1]    #12 28/09/2020 15h55

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Bonjour Bed43fr

Je vous fais un retour d’expérience personnelle. Lors de l’achat de ma maison (résidence principale actuellement), j’ai négocié le prix de plus de 10%.

La situation était différente:
- contact direct avec le triumvirat familial des vendeuses
- bien pas encore en vente officiellement et localisation très recherchée
- vendeuses pas pressées
- attachement affectif au bien (maison familiale)
- demande de négociation importante (> 10%)

J’ai voulu être le plus factuel possible, en donnant un prix certes bas, mais justifié.

J’ai écrit un courrier avec ma proposition, et j’ai inclus plusieurs annexes, comprenant notamment:
- l’état des travaux à réaliser, avec devis
- mon plan de financement bien + travaux (montrer que j’étais solvable et que je pouvais financer)
- synthèse d’offres comparables dans le quartier avec comparaison surfaces / prix / avantages& inconvénients, etc

La proposition d’achat était assortie d’une limite de validité.

Mon but était de montrer:
- que je donnais un prix bas, mais qu’il était justifié
- que j’étais un acheteur sérieux

Lors de la rencontre avec les vendeuses, j’ai passé 30 minutes à passer en revue les différents documents. Celles ci ont eu peu de retour. Je pense qu’elles étaient un peu abasourdies. Elles ont évidemment décliné.

Et deux semaines plus tard, c’était signé.

On ne peut pas refaire l’histoire, mais je pense que si je n’avais pas donné cet argumentaire, elles se seraient dit qu’elles allaient tenter la vente par agence.

Evidemment, comme le disent les autres intervenants, si vous voulez négocier ou du moins expliquer votre proposition, il est nécessaire d’avoir un contact sans intermédiaire.

Dernière modification par Oolkoo (28/09/2020 15h57)


"Il ne faut pas se fier aux choses qui ne peuvent pas arriver, car c'est justement celles là qui arrivent" (Pierre Dac)

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#13 28/09/2020 16h55

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bed43fr a écrit :

C’est une petite ville de 2500 habitants, il n’y a pas d’autres bien équivalents en vente. D’autre part c’est en visitant qu’on voit les défauts (infiltration donc toiture à refaire, plancher à moitié effondrés, plomb dans les peintures etc) donc difficile de montrer d’autres bien dans le même état.

Je parlais de biens anciennements vendus que vous pouvez glaner au fil de votre expérience ou mieux encore sur le site des impôts (ce qui fait preuve de prix et pas de prix d’affichage qui est généralement loin du prix réel dans une ville de cette taille).
D’expérience donner un cas concret peut réellement ré-interroger le(s) vendeurs(s).

J’espère pour vous qu’il ne s’agit pas de l’étude de cas postée à 6% de rendement brut !


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#14 28/09/2020 17h01

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ESTJ

Non c’est pour du 9% brut, sinon je ne me donnerai pas tout ce mal! wink


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Favoris 1   [+1]    #15 28/09/2020 17h52

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La méthode de Grand21 testée et approuvée, une offre d’achat avec un prix à 10 euros près.

Exemple dans votre cas 68570 € en expliquant que vous êtes investisseur et que vous avez fait tous vos calculs de rentabilité avec les travaux et qu’au dessus de ce chiffre vous n’êtes plus dans votre exigence de rentabilité. Si on vous demande le détail de votre chiffrage, vous répondez que vous n’allez pas offrir votre travail d’analyse du bien gracieusement.

Après succession d’il y a 6 ans, cela sent l’embrouille familiale avec un héritier qui ne veut pas vendre pour ennuyer les autres….

Bonne chance,
Carpediem


«Voir c’est savoir, vouloir c’est pouvoir, oser c’est avoir. »Alfred De MUSSET

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[+2]    #16 28/09/2020 18h04

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bed43fr a écrit :

Non c’est pour du 9% brut, sinon je ne me donnerai pas tout ce mal! wink

Vous faites ce que vous voulez, mais très franchement 9% brut dans un village de 2500 hab avec pratiquement une ruine à reconstruire c’est -à mon opinion- plus que déraisonnable…


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#17 28/09/2020 21h33

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J’ai fait la rénovation d’une ruine en 2019.
Les Ai ont beaucoup de mal à estimer les ruines et surtout à chiffrer les travaux .
Comment l’Ai a pu déterminer le prix de vente ?
Ou se trouve les devis qu’il a fait faire afin d’estimer le bien?
L’ Ai avait estimé les travaux à CB?

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#18 29/09/2020 11h18

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ESTJ

L’AI avait estimé les travaux entre 250 et 300k€. Ce qui met le bien entre 6 et 7% de rentabilité au prix affiché (160k€). Il s’agit d’un village en forte croissance à 30 minutes de Toulouse avec une forte demande locative.

Moi je me fixe un objectif minimum de 8% et vu le montant des travaux et le risque sur le projet je n’irai pas en dessous de 9%.


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Favoris 2    #19 06/10/2020 19h05

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ESTJ

Grâce à toutes vos remarques j’ai fortement remanié mon texte.
Je ne dis pas que la banque ne me suivrait pas au prix actuel car ce serait mentir, j’ai des conditions employé et un dossier béton.
J’ai essayé de me mettre à la place du vendeur comme vous me l’avez conseillé et j’ai évité de dire que la maison est une bouse.

Le prix de vente nous semble un peu élevé compte tenu du coût de remise en état du bâtit. En effet la forte présence de plomb à tous les étages, la fissure sur la façade Est, les infiltrations sur la toiture Ouest, la contrainte des architectes des bâtiments de France et les planchers du rez-de-chaussée à reconstruire impliquent un montant important de travaux. Malgré cet état avancé de dégradation, nous pensons qu’une grosse rénovation peut réhabiliter cette maison et lui éviter un arrêté de péril dans les années à venir. C’est pourquoi notre offre d’achat s’élève à soixante dix mille euros (70 000 €) FAI.
Nous profitons de conditions collaborateurs pour l’octroi du crédit, donc si vous acceptez notre offre celle-ci vous est remise sans aucune clause suspensive.


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#20 06/10/2020 19h47

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Je ne sais pas si ça passera, je vous le souhaite, mais je trouve votre nouveau texte nettement mieux.

Dernière modification par Evariste (06/10/2020 19h47)

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